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课程名称: 杨台轩《 Key Account Management重点(大)客户管理》课程大纲 
课程热度: 453
课程时长: 6天
课程分类: 管理技能
有效期至: 长期有效
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杨台轩《 Key Account Management重点(大)客户管理》课程大纲


 Key Account Management重点(大)客户管理

这门课程可以让你学会:

n 明白到重点客户对成功企业的重要性

n 学习怎样建立和管理重点客户

n 了解你的重点客户的想法和行为

n 学习分析重点客户的方法和架构

n 学习怎样执行重点客户计划

n 重点客户的管理的衡量方法

--- 课程大纲 -–-

1,         重点客户管理理念

l 什么叫重点?

l 传统与现代销售运行模式的比较

l 何谓重点客户管理

l 定义

l 重点客户管理的重要性

l 重点客户管理的背景

l 营销模式的转变

l 市场结构的演变

l 营销理念的转变

l 客户管理的新思维

l 客户欲望分析

l 企业的需求层次分析

2,如何识别和界定重点客户

n 客户分类的常用方法

n 客户详情表格,客户档案 Customer Profile

n 客户分级表格

n 客户使命

n 客户在当地市场SWOT 分析

n 客户主要竞争对手SWOT 分析(至少两家)

n 何谓“客户情报”?

n 需求与供给

n 不同的客户,不同的资源投入重点

n 重点客户管理和策略结合

n 建立重点客户管理组织

n 重点客户人员的三种角色

n 谁能够担任大客户经理?

n 大客户销售人员专业化的四要素

n 大客户团队制胜要点

3,重点客户管理流程

a)       全面了解专门知识

b)      对产品和市场的分析 Analysis

c)       情况更新 Up-dating

d)    寻找增长的机会 Opportunities

e)       谈判准备

f)      谈判 Negotiation

g)    实施 Execution

h)      跟进 Follow-up

n 过往交易情况

n 通过问题开发需求

n 产品的特征,优点,及利益

n 产品知识与客户知识的碰撞

n Business Review

4,针对重点客户制定策略和计划

Ø 客户计划的目的

Ø 建立以获利为中心的重点客户管理模式

Ø 客户计划的制定过程

Ø 客户计划的逻辑顺序

Ø 信息收集

Ø 客户先状分析

Ø 寻找客户的增长点

Ø 帮助客户制定战略

Ø OGSM模式

Ø 与大客户的“生意”目标

Ø 主要的业务障碍分析

Ø 大客户销售费用挂控机制设计

Ø 关心您的客户25条建议

Ø 超越客户的期望

Ø 重点客户管理可能遭遇的陷阱

Ø 销售团队内部可能的冲突