培训目的：
1. 如何才能挖掘出有价值的客户需求信息？
2. 如何寻找客户？如何制订销售计划?
3. 如何察言观色、判断形势？
4. 如何分析客户的性格并采取相应的对策？
5. 如何做好产品的演示？
6. 如何处理客户反对意见？
7. 如何识别购买信号？
8. 如何临门一脚、促成交易？
9. 如何将单个客户的交易价值最大化？
10. 如何维护好核心客户，防范客户流失？
11. 如何培养销售员积极主动的工作态度？
课程内容:
Ø 销售能力测试题
Ø 拜访前的准备
Ø 寻找并过滤潜在客户
o 细分市场——理想客户特征ICP
o 机会评定的方法CMANC
o 迫切事件
o 准客户资料收集与分析
o 陌生电话约访技巧
Ø 建立好感与信任
o 销售礼仪
o 察言观色
§ NLP
§ 姿态语言
o 分析客户的性格
o 同步
Ø 发现客户需求
o 开场白的设计
o 提问的技巧：SPIN
o 倾听的技巧
o SPIN
§ 明显性需求/隐藏性需求
§ 客户购买行为模式
§ 开放型/封闭型问题
Ø 产品介绍演示技巧
o EASY法
o FAB法
Ø 处理客户反对意见的技巧
o 什么是进展？
o 虚假异议
o 如何约束和引导客户需求？
Ø 临门一脚
o 识别购买信号
§ 态度、身体、语言
§ 购买欲望
o 成交技巧
o 巩固销售
Ø 总结与提高
o 快速提高市场销量的方法有哪些？
o 销售的四个阶梯阶段
o 如何把握销售的节奏？
§ 什么时候报价？
§ 什么时候出方案？
o 如何接触到客户的高层人士？
Ø 销售人员的成功之路
o 有关销售人员的统计
o 态度决定一切
o 成功销售员的素质
o 金字塔上的两种动物
o 主动积极与被动消极的语言
问题讨论与提问时间：学员现场提出不明白或不理解的问题，现场解答。
