顾问式销售技巧—于晓航老师
【课程名称】：顾问式销售技巧—于晓航老师
课程背景：
当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低
客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题？
你不断的向客户介绍产品的优势，但客户却对此视而不见；
客户到底在打什么主意，为什么总是不对我们说真话？
客户的真正需求到底是什么？为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手？
为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢？
课程收益
1、掌握顾问式销售技巧的精髓，领悟顾问式销售实践方法
2、能够了解及建立客户的需求，把握客户的关键需求，同客户建立长期关系，轻松创造业绩新高峰
3、学会有效的销售拜访前规划
4、掌握建立个人信任度、吸引客户注意力的最有效方法
5、学会分析客户的采购流程
6、学会与不同沟通风格的客户有效沟通、学会与客户决策人打交道
7、掌握了解客户心理和影响购买的技巧，让客户接受自己、影响客户购买决策
8、能够熟练的根据不同销售进展阶段运用不同的销售策略
9、掌握同客户沟通、处理客户情绪的基本程序
10、学会运用提问技巧引导客户需求的方法、套路
11、学会如何根据客户的需求提供适合的解决方案
12、全面准确了解客户的真实需要，从价值出发，使客户认同我们的产品与服务
13、掌握获得客户采购承诺的有效成交技巧
14、学会分析购买障碍，因势利导地化解客户异议并达成交易
15、学会在成交后跟进服务并获得客户再次订单
16、掌握建立和发展客户关系最有效的方法
培训对象：
两年以上销售经验的客户经理，负责客户开发与销售工作的销售人员，负责管理销售团队的销售经理。
课程大纲：
一、销售理念与心态的改变
1、什么是销售、什么是顾问式销售？
2、顾问式销售人员如何为公司及客户创造价值，价值是什么？
3、顾问式销售人员如何自我定位？
4、顾问式销售人员应该具备什么样的素质？
二、顾问式销售的销售流程及制定会谈目标
1、什么是顾问式销售的销售流程？
2、进行顾问式销售前都要做什么样的准备工作？
3、销售前如何判断竞争形势及有效评估
4、如何在客户心目中抢得优势地位？我们处于劣势怎么办？
5、如何在销售前全面了解客户？
6、如何在销售前制定销售目标及销售策略？
三、销售拜访前了解我们的客户
1、谁是我们的客户？
2、如何判断客户处于什么样的购买阶段？
3、客户开发需要找到谁，谁是关键人物？
4、如何同客户的关键人建立关系？
四、业务洽谈之销售拜访
1、如何让客户喜欢你、给客户留下良好的第一印象，吸引住客户的注意力？
2、拜访中如何进行会谈？
3、拜访中如何让客户信任你？
五、业务洽谈之引导需求
1、销售会谈阶段了解及引导客户需求的基本原则、套路和方法？
2、如何把客户的暗示需求转化为明确需求--SPIN？
3、如何了解客户需求的紧迫度？
六、出方案及利益陈述
1、如何介绍产品最能打动人心 — NS-FAB-E？
2、如何让我们的产品最具竞争优势？
3、 如何让客户自己深刻了解产品的优势及利益？
七、处理异议
1、客户一般会在什么时候提出异议？
2、客户提出异议的真正原因/目的是什么？
3、客户都会提出哪些异议？
4、如何采取最有效策略来处理客户的异议？
5、如何处理价格异议？
八、获得承诺的成交技巧
1、如何发现购买讯号？
2、如何判断是否可以开始销售的最后冲刺？
3、如何达成交易？
4、如何达到双赢成交—双赢贸易条款谈判？
九、售后跟进与发展客户关系
1、达成交易后还应该做哪些工作？
2、客户做完采购决策后最担心的是什么？
3、如何让客户再向你重复购买？
4、如何让客户向别人推荐你？
5、客户已经决定不选我们，还有挽救办法吗？
6、在资源有限的前提如何发展与维护客户关系？
