课程背景：
分销型企业大多数都遇到了发展瓶颈，阻碍了企业的发展。这个瓶颈是什么？经过调研、分析发现，影响分销型企业销售发展的核心因素是，无序开发。没有进行科学的市场分析和渠道设计，为了短期的销售业绩无序开发，严重影响了渠道的积极性和终端市场的品牌美誉度。
还有一个原因就是销售人员没有经过专业的销售技能训练，没有掌握科学的销售与市场管理方式，采用江湖的方式与客户沟通、合作。
《销售渠道重建与重点客户管理策略》与您一起研讨分销渠道的设计、开发与管理技术。
培训目标：
1. 改变销售管理人员对市场的认识；
2. 帮助销售管理人员掌握区域市场的开发策略；
3. 帮助销售管理人员掌握客户拜访的核心技能；
4. 帮助销售管理人员掌握重点客户管理的策略；
5. 帮助销售管理人员掌握终端市场发展的方法。
培训形式：讲授+情景演练+案例分享
培训大纲：
模块一：销售目标与市场策略
1.影响销售目标实现的核心要素
2.市场分析的工具和方法
3.区域市场竞争角色与策略
4.区域市场成功的六个关键
5.市场策略整体规划
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地域策略
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渠道策略
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客户策略
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终端策略
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产品策略
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推广策略
模块二：认识渠道
1.渠道分销的各个关键环节
2.销售渠道的正确定义
3.销售渠道普遍存在的问题
4.销售渠道建设与管理的正确程序
模块三：设计渠道
1.重新设计渠道的最好时机
2.新品上市失败的案例分析
3.渠道设计的六个关键
4.各个渠道之间的融合互补
模块四：开发渠道
1.研究客户的业务难题—经销商、KA
2.确定分销商的评估标准
3.渠道选择的四个原则
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畅通高效
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适度覆盖
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稳定可控
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发挥优势
4.渠道开发中的五个误区
5.拜访经销商的流程与步骤
6.专业销售拜访的五个核心技能
- 有效的公司和产品
- 提问-了解需求
- 讲述成功案例
- 说服性销售技巧
- 生意回顾
模块五：管理渠道
1.客户渗透的三大途径与策略
- 客户下沉
- 客户深挖
- 客户攻坚
2.渠道管理之标签管理
- 标杆客户
- 钉子客户
- 危险客户
3.渠道管理之价值管理
4.消费品行业市场管理的四个关键
模块六：终端市场管理
1.终端市场铺货的关键技能与方法
2.终端市场陈列的关键技能与方法
3.终端市场动销的关键技能与方法
4.终端市场维护的关键技能与方法
