■ 单元 经济转型与市场推广创新
(一)市场低迷与新营销变革
1.1 企业本质:创造价值,实现利润
1.2 市场低迷加速第二次经济转型
1.3 经济转型中的市场机会分析
1.4 新营销变革的方向
案例:经济发达地区的营销模式分析
(二)信息化技术与新营销变革
2.1 不同类型企业的营销变革
2.2 从价格营销到价值营销
2.3 信息化技术与营销创新
2.4 数据库管理与营销标准化
2.5 互联网技术与营销传播
案例:如何成为时代的企业?
■ 单元 营销策划与销售业绩提升
(一)将先进理论转变为实用的营销战法
1.1 读不懂的“菲利普·科特勒”
1.2 产品观念到营销观念的跨越
1.3 全面营销观念对传统营销观念的挑战
1.4 适合中国国情的营销定义
案例:推销产品到营销策划
(二)营销策划与顾客认同
2.1 营销与文化的趋同性
2.2 成功创意与少投入多产出
2.3 营销创意四部曲
2.4 如何把复杂事情简单化
案例:管理创意与营销策划
■ 单元 竞争市场中的创造力思维
(一)借鉴成功营销,提升营销实战能力
1.1 经验的积累与成功的借鉴
1.2 营销的中国之路
1.3 行业间的营销差距
1.4 全球只有一个乔布斯
案例:行销与营销
(二)跨行业的营销经验研究
2.1 证券业与家电业的对比性研究
2.2 产品竞争时代
2.3 市场竞争的加剧与促销创意
2.4 渠道竞争与决胜终端
2.5 品牌竞争时代
案例:市场营销的解决方案
■ 单元 市场定位与营销战略规划
(一)市场认知是营销战略规划的前提
1.1 市场竞争主体分析
1.2 中国企业特征分析
1.3 中国消费者特征分析
1.4 市场监管缺位(越位)情况下的战略选择
1.5 没有对错,只有输赢
案例:彩电市场竞争
(二)企业定位是营销战略规划的路径
2.1 企业核心竞争能力评估
2.2 企业增长的四种模型
2.3 目标市场确定的基本模式
2.4 企业市场位置及相应的营销战略选择
案例:小型企业的市场突围
(三)成功的企业营销战略规划
3.1 营销战略制定的基本方法
3.2 战略与战术的统一
3.3 战略制定过程中的专家作用
3.4 领导型企业的营销战略选择
案例:产品线管理与区域线管理
■ 单元 品牌价值与客户关系强化
(一)客户价值:到底需要什么?
1.1 产品价值到品牌价值的提升
1.2 客户价值的市场细分
1.3 如何提升产品附加值?
1.4 提升客户收益的方法
案例:客户价值提升的核心、路径和方法
(二)客户关系强化的行为路径
2.1 客户购买行为的四个步骤
2.2 如何实现持续的客户购买(回头客)?
2.3 让客户成为你的“粉丝”
2.4 不赚钱的业务做不做?
2.5 销售业绩下滑(增长)的原因深度剖析
案例:缔造客户忠诚度
■ 单元 业绩提升与消费购买研究
(一)销售工具的运用
1.1 终端与“9A平台”
1.2 销售话术与“直销10问”
1.3 产品演示与“135销售法”
1.4 销售工具的作用
案例:三种情况三种打法
(二)销售工具的提炼与推广
2.1 每日最佳、最差
2.2 销售管理的基本职能
2.3 销售明星的产生
2.4 销售明星成功经验的总结与推广
案例:季度表彰与演示会
■ 单元 促销活动策划与市场推广
(一)促销是差异化营销实施的常态
1.1 月月有活动,周周有促销
1.2 促销:最直接的差异化营销
1.3 促销与差异化营销战略的关系
1.4 促销策划的基本路径
1.5 促销的五大特征
案例:企业促销活动排期表
(二)促销的策划与实施
2.1 促销策划的九项基本内容
2.2 促销活动实施过程中的三个关键点
2.3 策划的统一与分地区差异化实施的矛盾处理
2.4 策划与执行的关系
案例:促销策划全过程的讲解
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庄志敏,著名营销实战与品牌运营专家,实战营销策划师。拥有二十余年一线实战营销经验和十余年的专业培训、咨询经历。
研究方向为营销理论的实战运用技巧。包括:大客户营销中的深度拜访、销售终端的销售工具运用、策略性沟通与谈判技巧、优质服务体系建立、品牌运营及战略营销中的营销团队管理等等。
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内训课程《实战营销》系列课程,已先后为工业品企业、消费品企业、服务行业、汽车行业、金融保险、医疗医院及政府机关等进行过近千场的专业培训。
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