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庄志敏《心态修炼与终端销售技巧》课程大纲

课程分类: 销售技巧
课程时长: 6天
价 格: 面议 
所在地: 山东 青岛市
有效期至: 长期有效
 
课程详细说明
 课程题目

心态修炼与终端销售技巧

课程大纲

■ 单元 成功销售团队的心态修炼

(一)二流成品能否实现一流业绩?

1.1 抱怨的销售团队

1.2 领导艺术与营销策划

1.3 销售团队与“后台”的关系

1.4 为“为客户服务的人”服务

        案例:中国营销四大高手

(二)销售团队的心态修炼

2.1 享受过程还是享受结果?

2.2 难缠的客户与忠诚度的客户

2.3 大客户难以“摆平”吗?

2.4 客户是上帝还是朋友?

        案例:享受销售的快乐

(三)赢在淡季还是赢在旺季?

3.1 淡季营销的制胜策略

3.2 淡季营销与市场的“冬天”

3.3 淡季营销与营销团队的战斗力

3.4 营销团队的狼性文化

3.5 品牌是“冻”出来的

案例:淡季不淡,旺季更旺

■ 单元 营销策划与销售业绩提升

(一)将先进理论转变为实用的营销战法

      1.1 读不懂的“菲利普·科特勒”

1.2 产品观念到营销观念的跨越

      1.3 全面营销观念对传统营销观念的挑战

      1.4 适合中国国情的营销定义

      案例:推销产品到营销策划

 (二)营销策划与顾客认同

        2.1 营销与文化的趋同性

        2.2 成功创意与少投入多产出

      2.3 营销创意四部曲

      2.4 如何把复杂事情简单化

      案例:管理创意与营销策划

■ 单元 客户心理与客户沟通技巧

 (一)客户价值:到底需要什么?

        1.1 产品价值到品牌价值的提升

        1.2 客户价值的市场细分

        1.3 如何提升产品附加值?

        1.4 提升客户收益的方法

        案例:客户价值提升的核心、路径和方法

 (二)客户关系强化的行为路径

        2.1 客户购买行为的四个步骤

        2.2 如何实现持续的客户购买(回头客)?

        2.3 让客户成为你的“粉丝”

        2.4 不赚钱的业务做不做?

        2.5 销售业绩下滑(增长)的原因深度剖析

        案例:缔造客户忠诚度

■ 单元 终端销售技巧

 (一)传统与数字化时代消费模式的对比

        1.1 客户类型与收入的关系

        1.2 两种典型的购买行为模式

        1.3 客户购买动机研究

        1.4 国外消费模型与中国市场的差异

        案例:数字化时代的消费模式

 (二)挖掘客户的感性消费

        2.1 感性消费的基本模型

        2.2 理性消费的基本模型

        2.3 理性到感性

        2.4 客户产生购买的决定性因素

        案例:商业销售模式

■ 单元 业绩提升与销售话术提炼

 (一)销售工具的运用

        1.1 终端与“9A平台”

        1.2 销售话术与“直销10问”

        1.3 产品演示与“135销售法”

        1.4 销售工具的作用

        案例:三种情况三种打法

 (二)销售工具的提炼与推广

        2.1 每日最佳、最差

        2.2 销售管理的基本职能

        2.3 销售明星的产生

        2.4 销售明星成功经验的总结与推广

        案例:季度表彰与演示会

■ 单元 新产品上市与差异化优势

 (一)产品“同质化”时代的差异化竞争

        1.1 产品的基本特点与附加功能

        1.2 不同行业的产品实现

        1.3 产品线的宽度与深度

        1.4 产品线策划与扩张策略

        案例:产品研发与销售的对接

 (二)产品竞争优势的市场策划

        2.1 产品错位竞争优势

            —空间错位优势

—时间错位优势

        2.2 先有买点,后有产品的市场化产品研发体系

        2.3 新产品的并行开发

        2.4 创造需求超越满足需求

        案例:产品评审与销售评审

(三)产品评审与销售演示

        3.1 产品评审的不同阶段

        3.2 研发与销售的联动

        3.3 销售演示与产品评审的关系

        3.4 销售演示与产品功能的关系

        案例:产品上市前的“两会评审”

■ 单元 互联网变革与新媒体营销

(一)互联网核心价值与变革

      1.1 以用户体验为中心

      1.2 交互平台的建立

      1.3 互联网变革:媒体、零售、制造业

      案例:互联网对制造业的冲击

 (二)新媒体营销与产品价值回归

        2.1 成也技术,败也技术

        2.2 传统电商的自我革命

      2.3 赢家通吃时代的终结

      2.4 互联网生态圈

      2.5 企业互联网与互联网企业

      案例:新媒体营销的特点

讲师师资:

庄志敏,著名营销实战与品牌运营专家,实战营销策划师。拥有二十余年一线实战营销经验和十余年的专业培训、咨询经历。

研究方向为营销理论的实战运用技巧。包括:大客户营销中的深度拜访、销售终端的销售工具运用、策略性沟通与谈判技巧、优质服务体系建立、品牌运营及战略营销中的营销团队管理等等。

公开课程《战略营销》系列课程,已成为清华大学、北京大学、西安交通大学、浙江大学、华中科技大学、西北大学、上海交通大学、广州中山大学、青岛大学、中国科学院研究生院、南昌大学、中欧商学院、山东大学、中国科技大学、西北工业大学等十多所知名大学相关学院MBA总裁班讲授营销课程。

内训课程《实战营销》系列课程,已先后为工业品企业、消费品企业、服务行业、汽车行业、金融保险、医疗医院及政府机关等进行过近千场的专业培训。

课程讲授紧扣营销实战,通过典型案例的深度剖析并结合营销理论的高度归纳,具有极强的可操作性,深受企业总裁和营销精英的喜爱和欢迎。

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