大客户实战销售技巧提升
课程描述
企业的竞争就是市场的竞争，而市场的竞争归根结底是人的竞争，提升销售人员的销售能力已成为提升企业业绩的重要途径。销售人员业务能力的参差不齐，导致各地区销售指标完成的差异，这直接影响企业的销售收入。通常，老业务员有经验但缺少进取的激情和空间；而新业务员有激情但缺少销售的经验和技巧。如何全面的提升销售人员的销售能力，已经成为企业销售突破的制约因素和瓶颈，这也是本课程的核心培训内容和培训目标。
学员对象
本课程专为企业销售人员、业务人员开发设计。
企业销售总经理和总监、销售部门经理、市场部门经理、地区销售经理、品牌经理、产品经理以及其他领域的管理人员也能从本课程中获益。
课程收益
○ 学习到适合中国市场情况的全新营销思维方式
○ 掌握关键客户识别方式、管理方法和销售的基本进程
○ 掌握客户的决策机制、决策心理以及有效的控制
○ 掌握销售终端的“一对一”营销方法
○ 掌握客户面谈的技巧
○ 掌握大客户营销的基本步骤及应对、谈判技巧
内容简介
这是为期两天一夜的营销实战培训课程，是一次全面提升业务人员销售能力的培训，重点是提升企业业务人员与客户的沟通能力。
课程在结构上分为三个部分：第一部分课程篇，主要侧重于营销实战的讲解。是从转变销售人员营销思维模式的角度切人，通过全面深度剖析客户的购买行为、价值和收益，做到对客户的知己知彼。第二部分研讨篇，主要侧重于销售人员的心态修炼。通过对销售指标的分解、绩效考核办法的认识等讨论，进一步形成销售的共识。第三部分工具篇，主要侧重于销售实战的工具运用。通过大量的实战营销案例，探讨客户沟通、客户面谈的战术技巧，从而达到提升企业销售人员销售能力的培训目标。
课程大纲
第一部分：课程篇
■ 第一单元 解读营销是业绩提升关键
（一）不同企业形态的营销理解
1.1 企业的三种形态
1.2 市场主导型企业：营销至上
1.3 产品主导型企业：只可仰望
1.4 资源主导型企业：资源提供方至上
案例：苹果公司与银行业
（二）营销是企业最重要的工作
2.1 营销与商业模式
2.2 营销与产品研发
2.3 营销与“骗子”
2.4 企业老板大部分都是营销出身
2.5 企业从来不会标榜“营销好”
案例：阿里巴巴与华为
■ 第二单元 经济转型中的新营销变革
（一）市场低迷与新营销变革
1.1 企业本质：创造价值，实现利润
1.2 市场低迷加速第二次经济转型
1.3 经济转型中的市场机会分析
1.4 新营销变革的方向
案例：经济发达地区的营销模式分析
（二）信息化技术与新营销变革
2.1 不同类型企业的营销变革
2.2 从价格营销到价值营销
2.3 信息化技术与营销创新
2.4 数据库管理与营销标准化
2.5 互联网技术与营销传播
案例：如何成为时代的企业？
■ 第三单元 单元 营销策划与销售业绩提升
（一）将先进理论转变为实用的营销战法
1.1 读不懂的“菲利普·科特勒”
1.2 产品观念到营销观念的跨越
1.3 全面营销观念对传统营销观念的挑战
1.4 适合中国国情的营销定义
案例：推销产品到营销策划
（二）营销策划与顾客认同
2.1 营销与文化的趋同性
2.2 成功创意与少投入多产出
2.3 营销创意四部曲
2.4 如何把复杂事情简单化
案例：管理创意与营销策划
第二部分：研讨篇
■ 第四单元 成功销售团队的心态修炼
（一）二流成品能否实现一流业绩？
1.1 抱怨的销售团队
1.2 领导艺术与营销策划
1.3 销售团队与“后台”的关系
1.4 为“为客户服务的人”服务
案例：中国营销四大高手
（二）销售团队的心态修炼
2.1 享受过程还是享受结果？
2.2 难缠的客户与忠诚度的客户
2.3 大客户难以“摆平”吗？
2.4 客户是上帝还是朋友？
案例：享受销售的快乐
第三部分：工具篇
■ 第五单元 客户资源与客户关系强化
（一）客户价值：到底需要什么？
1.1 产品价值到品牌价值的提升
1.2 客户价值的市场细分
1.3 如何提升产品附加值？
1.4 提升客户收益的方法
案例：客户价值提升的核心、路径和方法
（二）客户关系强化的行为路径
2.1 客户购买行为的四个步骤
2.2 如何实现持续的客户购买（回头客）？
2.3 让客户成为你的“粉丝”
2.4 不赚钱的业务做不做？
2.5 销售业绩下滑（增长）的原因深度剖析
案例：缔造客户忠诚度
■ 第六单元 业绩提升与销售工具提炼
（一）销售工具的运用
1.1 终端与“9A平台”
1.2 销售话术与“直销10问”
1.3 产品演示与“135销售法”
1.4 销售工具的作用
案例：三种情况三种打法
（二）销售工具的提炼与推广
2.1 每日最佳、最差
2.2 销售管理的基本职能
2.3 销售明星的产生
2.4 销售明星成功经验的总结与推广
案例：季度表彰与演示会
■ 第七单元 客户沟通与深度拜访技巧
（一）客户营销体系
1.1 客户营销的主体分析
1.2 客户采购的决策分析与控制
1.3 采购的基本流程与对策
1.4 客户营销的特点分析
案例：成功的机构客户销售
（二）客户深度拜访技巧
2.1 深度拜访基本流程
2.2 拜访客户的第一句话通常是废话
2.3 成交取决于客户的接触阶段
2.4 客户拒绝是销售的开始
2.5 关键人的确定与拜访
2.6 制造意想不到
案例：如何约访客户？
■ 第八单元 销售数据库与营销标准化
（一）销售数据库与销售漏斗的建立
1.1 销售漏斗的概念导入
1.2 销售漏斗管理模型的建立
1.3 销售漏斗的基本功能
1.4 运用销售漏斗实现营销的标准化管理
案例：避免业务员跳槽导致的业务损失
（二）销售漏斗的实战运用
2.1 销售漏斗进入的原则
2.2 销售漏斗的基本要求
2.3 销售漏斗的定期管理制度
2.4 销售漏斗管理系统与考核
案例：如何避免业务员之间的恶性竞争
讲师师资：
庄志敏，著名营销实战与品牌运营专家，实战营销策划师。拥有二十余年一线实战营销经验和十余年的专业培训、咨询经历。
研究方向为营销理论的实战运用技巧。包括：大客户营销中的深度拜访、销售终端的销售工具运用、策略性沟通与谈判技巧、优质服务体系建立、品牌运营及战略营销中的营销团队管理等等。
公开课程《战略营销》系列课程，已成为清华大学、北京大学、西安交通大学、浙江大学、华中科技大学、西北大学、上海交通大学、广州中山大学、青岛大学、中国科学院研究生院、南昌大学、中欧商学院、山东大学、中国科技大学、西北工业大学等十多所知名大学相关学院MBA总裁班讲授营销课程。
内训课程《实战营销》系列课程，已先后为工业品企业、消费品企业、服务行业、汽车行业、金融保险、医疗医院及政府机关等进行过近千场的专业培训。
课程讲授紧扣营销实战，通过典型案例的深度剖析并结合营销理论的高度归纳，具有极强的可操作性，深受企业总裁和营销精英的喜爱和欢迎。
