“互联网+”与工业品营销升级
课程描述:
互联网真正冲击的是以消费品为主体的零售,进而形成庞大的电子商务行业。作为与消费品营销格格不入的工业品营销,似乎没有感受到这种冲击的力量,却已经感受到威胁的存在。
工业品营销的特点是一种关系营销,其优势并不一定是产品的自身,而是提供整体解决方案。因此,客户面谈、沟通、拜访等等,依然重要并决定了最终的成交。但是,这一切并不说明工业品营销可以游离于整个互联网时代。相反,“互联网+”与工业品营销的结合,可以完美的提升我们的营销体系,实现工业品营销的标准化管理。
特别说明的是,互联网真正的价值也许并不是电子商务,而是与工业品营销息息相关的“智慧工厂”。“工业4.0”时代的业务人员销售的也许并不是产品,取而代之的是数据和接口。虽然,这不是近十年可以大范围的看到并感受到的,但改变已经开始。
课程目录:
■ 第一讲 营销破译与思维模式训练
■ 第二讲 互联网时代下的市场机遇
■ 第三讲 成功销售团队的心态修炼
■ 第四讲 客户资源与客户关系强化
■ 第五讲 客户面谈与深度拜访技巧
■ 第六讲 客户沟通与业务成交技巧
■ 第七讲 互联网工厂的智能化采购
■ 第八讲 大数据与营销标准化管理
■ 第九讲 互联网营销与新推广策略
课程大纲:
■ 第一讲 营销破译与思维模式训练
(一)营销是市场主导型企业的核心竞争力
1.1 企业的三种形态
1.2 市场主导型企业:营销至上
1.3 产品主导型企业:只可仰望
1.4 资源主导型企业:资源提供方至上
案例:苹果公司与银行业
(二)书本上学不到的营销理念
2.1 营销与商业模式
2.2 营销与产品研发
2.3 营销与“骗子”
2.4 企业老板大部分都是营销出身
2.5 企业从来不会标榜“营销”
案例:阿里巴巴与华为
■ 第二讲 互联网时代下的市场机遇
(一)互联网的两大思维模式
1.1 互联网:工具还是思维?
1.2 互联网企业的自我颠覆
1.3 互联网,让一切透明
案例:微博的效应
(二)“互联网+”的市场营销方向
2.1 “互联网+”的局限性与机会
2.2 互联网技术与营销创新
2.3 “互联网+”与垄断行业
2.4 中国经济四十年的商业机会分析
案例:未来十年的市场机遇
■ 第三讲 成功销售团队的心态修炼
(一)二流成品能否实现一流业绩?
1.1 抱怨的销售团队
1.2 领导艺术与营销策划
1.3 销售团队与“后台”的关系
1.4 为“为客户服务的人”服务
案例:中国营销四大高手
(二)销售团队的心态修炼
2.1 享受过程还是享受结果?
2.2 难缠的客户与忠诚度的客户
2.3 大客户难以“摆平”吗?
2.4 客户是上帝还是朋友?
案例:享受销售的快乐
(三)赢在淡季还是赢在旺季?
3.1 淡季营销的制胜策略
3.2 淡季营销与市场的“冬天”
3.3 淡季营销与营销团队的战斗力
3.4 营销团队的狼性文化
3.5 品牌是“冻”出来的
案例:淡季不淡,旺季更旺
■ 第四讲 客户资源与客户关系强化
(一)客户价值:到底需要什么?
1.1 产品价值到品牌价值的提升
1.2 客户价值的市场细分
1.3 如何提升产品附加值?
1.4 提升客户收益的方法
案例:客户价值提升的核心、路径和方法
(二)客户关系强化的行为路径
2.1 客户购买行为的四个步骤
2.2 如何实现持续的客户购买(回头客)?
2.3 让客户成为你的“粉丝”
2.4 不赚钱的业务做不做?
2.5 销售业绩下滑(增长)的原因深度剖析
案例:缔造客户忠诚度
■第五讲 客户面谈与深度拜访技巧
(一)客户面谈策略
1.1 拜访客户的第一句话
1.2 产品介绍只是客户交流内容的1%
1.3 面谈前的准备:客户拜访表
1.4 客户认同技巧:崇拜+愤怒
案例:渠道拜访
(二)客户深度拜访策略
2.1 电话约访的技巧
2.2 打破初次见面的尴尬
2.3 让客户接受的n条理由
2.4 如何为下次拜访埋下伏笔
案例:公关的学问
■ 第六讲 客户沟通与业务成交技巧
(一)客户营销体系
1.1 客户营销的主体分析
1.2 客户采购的决策分析与控制
1.3 采购的基本流程与对策
1.4 客户营销的特点分析
案例:成功的机构客户销售
(二)客户深度拜访技巧
2.1 深度拜访基本流程
2.2 成交取决于客户的接触阶段
2.3 客户拒绝是销售的开始
2.4 关键人的确定与拜访
2.5 制造意想不到
案例:如何约访客户?
■ 第七讲 互联网工厂的智能化采购
(一)互联网工厂与智能化采购平台
1.1 互联网工厂的出现
1.2 数据主导取代人力主导
1.3 数据成为我们需要拜访的客户
1.4 只有工厂,没有客户的尴尬
案例:个性化需求与智能化工厂
(二)业务员将被“数据营销师”取代
2.1 产品配套体系的智能化趋势
2.2 参与前段研发与供货商利润
2.3 “互联网+”对业务能力的要求
2.4 配套关系成为数据关系
2.5 销售“数据”
案例:互联网工厂的采购需求
■ 第八讲 大数据与营销标准化管理
(一)销售数据库与销售漏斗的建立
1.1 销售漏斗的概念导入
1.2 销售漏斗管理模型的建立
1.3 销售漏斗的基本功能
1.4 运用销售漏斗实现营销的标准化管理
案例:避免业务员跳槽导致的业务损失
(二)销售漏斗的实战运用
2.1 销售漏斗进入的原则
2.2 销售漏斗的基本要求
2.3 销售漏斗的定期管理制度
2.4 销售漏斗管理系统与考核
案例:如何避免业务员之间的恶性竞争
■ 第九讲 互联网营销与新推广策略
(一)品牌传播过程中的难点分析
1.1 品牌传播中的三大关键点
1.2 品牌接受者的接收全过程
1.3 广告不等于品牌
案例:广告的投入与产出效果分析
(二)互联网让“消费互动”成为可能
2.1 以用户体验为中心
2.2 互联网技术与“零距离”互动
2.3 互联网:从桌面到移动
2.4 互联网营销的模式、工具、指标
案例:交互技术与商业模式
(三)互联网营销的推广策略
3.1 善于运用互联网语言
3.2 讲故事的能力
3.3 事件炒作的技巧
3.4 互联网对传统营销的颠覆
案例:电商企业的宣传
讲师师资:
庄志敏,著名营销实战与品牌运营专家,实战营销策划师。拥有二十余年一线实战营销经验和十余年的专业培训、咨询经历。
研究方向为营销理论的实战运用技巧。包括:大客户营销中的深度拜访、销售终端的销售工具运用、策略性沟通与谈判技巧、优质服务体系建立、品牌运营及战略营销中的营销团队管理等等。
公开课程《战略营销》系列课程,已成为清华大学、北京大学、西安交通大学、浙江大学、华中科技大学、西北大学、上海交通大学、广州中山大学、青岛大学、中国科学院研究生院、南昌大学、中欧商学院、山东大学、中国科技大学、西北工业大学等十多所知名大学相关学院MBA总裁班讲授营销课程。
内训课程《实战营销》系列课程,已先后为工业品企业、消费品企业、服务行业、汽车行业、金融保险、医疗医院及政府机关等进行过近千场的专业培训。
课程讲授紧扣营销实战,通过典型案例的深度剖析并结合营销理论的高度归纳,具有极强的可操作性,深受企业总裁和营销精英的喜爱和欢迎。