课程名称:
高效(营销)团队建设与管控
课程描述:
在产品竞争进入“同质化”的今天,企业间竞争,归根结蒂还是人的竞争。无论采用何种商业模式,最终,决定成败的是商业模式的运营者。当我们近距离观察海尔、华为、联想以及阿里巴巴、百度、腾讯,我们都可以感受到其营销团队对企业业绩的贡献和巨大的支撑作用。
在以盈利为目标的市场主导型企业中,营销团队始终是最为重要的团队。营销业绩的优质和稳定增长,是其他诸如财务、人力、研发、生产等团队发展的前提和基石。
在企业的众多运用部门中,营销团队是企业重要的核心资源,同时,也是最难管理的团队:严格管理的结果通常就是“死水一团,没有活力”;放松管理的结果又会导致“管理失控,不听指挥”。正是由于营销团队与众不同的特点,决定了其管理与考核的特殊性、复杂性。
课程目录:
■ 第一讲 营销破译与思维模式训练
■ 第二讲 成功销售团队的心态修炼
■ 第三讲 竞争市场中的创新型思维
■ 第四讲 销售团队管理难点与要点
■ 第五讲 员工的价值分析与忠诚度
■ 第六讲 团队的管理方法与领导力
■ 第七讲 营销团队目标管理与流程
■ 第八讲 大数据与营销标准化管理
■ 第九讲 营销组织架构设计与管控
课程大纲:
■ 第一讲 营销破译与思维模式训练
(一)营销是市场主导型企业的核心竞争力
1.1 企业的三种形态
1.2 市场主导型企业:营销至上
1.3 产品主导型企业:只可仰望
1.4 资源主导型企业:资源提供方至上
案例:苹果公司与银行业
(二)书本上学不到的营销理念
2.1 营销与商业模式
2.2 营销与产品研发
2.3 营销与“骗子”
2.4 企业老板大部分都是营销出身
2.5 企业从来不会标榜“营销”
案例:阿里巴巴与华为
■ 第二讲 成功销售团队的心态修炼
(一)二流成品能否实现一流业绩?
1.1 抱怨的销售团队
1.2 领导艺术与营销策划
1.3 销售团队与“后台”的关系
1.4 为“为客户服务的人”服务
案例:中国营销四大高手
(二)销售团队的心态修炼
2.1 享受过程还是享受结果?
2.2 难缠的客户与忠诚度的客户
2.3 大客户难以“摆平”吗?
2.4 客户是上帝还是朋友?
案例:享受销售的快乐
(三)赢在淡季还是赢在旺季?
3.1 淡季营销的制胜策略
3.2 淡季营销与市场的“冬天”
3.3 淡季营销与营销团队的战斗力
3.4 营销团队的狼性文化
3.5 品牌是“冻”出来的
案例:淡季不淡,旺季更旺
■ 第三讲 竞争市场中的创新型思维
(一)借鉴成功营销,提升营销实战能力
1.1 经验的积累与成功的借鉴
1.2 营销的中国之路
1.3 行业间的营销差距
1.4 全球只有一个乔布斯
案例:行销与营销
(二)跨行业的营销经验研究
2.1 证券业与家电业的对比性研究
2.2 产品竞争时代
2.3 市场竞争的加剧与促销创意
2.4 渠道竞争与决胜终端
2.5 品牌竞争时代
案例:市场营销的解决方案
■ 第四讲 销售团队管理难点与要点
(一)销售团队管理的基本构成
1.1 执行力的管理属性
1.2 管得住与理得清
—软性管理力量(SOFT POWER)
—硬性管理力量(HARD POWER)
1.3 企业管理:文化与流程
1.4 国家管理:道德与法制
1.5 先难后易,以点带面
案例:实施“现款现货”的阻力与解决之道
(二)执行文化的建立是营销团队管理之魂
2.1 执行文化的力量与基本特征
2.2 文化管理的效果评估
2.3 不同管理模式下的执行文化
—直线职能管理模式
—管理矩阵
2.4 执行文化的三个层面
案例讨论:“望梅止渴”与领导对错
(三)管理流程是高效执行力形成的基石
3.1 管理的三次革命
3.2 过程管理与结果管理中的流程控制
3.3 五环管理理念
3.4 流程建立与企业内部的“模拟”市场化
案例:“三不放过”工作法
■ 第五讲 员工的价值分析与忠诚度
(一)像了解客户一样了解员工
1.1 员工的价值体现
1.2 执行文化形成的路线图
1.3 员工忠诚度
1.4 员工心理与收益分析
案例:老员工与新员工
(二)员工能力的分析
2.1 员工核心竞争能力
2.2 员工职业生涯规划
2.3 不同员工的定位
案例:员工的选择
■ 第六讲 团队的管理方法与领导力
(一)执行文化体系中的领导力
1.1 领导的作用:船长+牧师
1.2 执行文化中的角色定位
1.3 有效的领导艺术
1.4 让执行形成一种习惯
案例讨论:角色定位
(二)执行文化的建立
2.1 管理信息的传播模型
2.2 员工响应滞后的模型分析
2.3 执行文化建立的四个步骤
2.4 员工记忆曲线
案例:执行文化的建立
■ 第七讲 营销团队目标管理与流程
(一)流程管理中的目标导向与员工激励
1.1 管理的三件事(领导层面与员工层面)
1.2 制定具有挑战性的目标
1.3 目标体系:经营目标+运行目标+发展目标
1.4 目标与管理流程的对应关系
案例:目标及目标的分解
(二)流程管理的方法
2.1 流程管理的两大原则
2.2 执行力的瓶颈:部门接口+特殊流程
2.3 流程管理的步骤
2.4 高效执行力与会议效率
2.5 让平常人做不平常的事
案例:营销团队的基本流程
■ 第八讲 大数据与营销标准化管理
(一)销售数据库与销售漏斗的建立
1.1 销售漏斗的概念导入
1.2 销售漏斗管理模型的建立
1.3 销售漏斗的基本功能
1.4 运用销售漏斗实现营销的标准化管理
案例:避免业务员跳槽导致的业务损失
(二)销售漏斗的实战运用
2.1 销售漏斗进入的原则
2.2 销售漏斗的基本要求
2.3 销售漏斗的定期管理制度
2.4 销售漏斗管理系统与考核
案例:如何避免业务员之间的恶性竞争
■ 第九讲 营销组织架构设计与管控
(一)企业内部的营销导向型组织
1.1 营销团队的任务
1.2 信息化时代的“并联”组织模型
1.3 营销与生产、研发的流程对接
1.4 企业各部门间的关联关系
案例:“飞机场”理论
(二)营销团队内部的客户导向型组织
2.1 营销团队的内部组织架构设计
2.2 如何避免销售人员流动导致的客户流失
—内强外弱型团队
—内弱外强型团队
案例:营销团队“人、财、物”的控制
(三)组织的变革
3.1 创造性地破坏
3.2 组合创新与利益关系的调整
3.4 革命与变革
3.5 营销组织的变革路线图
案例:引入外企高管引起的组织变革
讲师师资:
庄志敏,著名营销实战与品牌运营专家,实战营销策划师。拥有二十余年一线实战营销经验和十余年的专业培训、咨询经历。
研究方向为营销理论的实战运用技巧。包括:大客户营销中的深度拜访、销售终端的销售工具运用、策略性沟通与谈判技巧、优质服务体系建立、品牌运营及战略营销中的营销团队管理等等。
公开课程《战略营销》系列课程,已成为清华大学、北京大学、西安交通大学、浙江大学、华中科技大学、西北大学、上海交通大学、广州中山大学、青岛大学、中国科学院研究生院、南昌大学、中欧商学院、山东大学、中国科技大学、西北工业大学等十多所知名大学相关学院MBA总裁班讲授营销课程。
内训课程《实战营销》系列课程,已先后为工业品企业、消费品企业、服务行业、汽车行业、金融保险、医疗医院及政府机关等进行过近千场的专业培训。
课程讲授紧扣营销实战,通过典型案例的深度剖析并结合营销理论的高度归纳,具有极强的可操作性,深受企业总裁和营销精英的喜爱和欢迎。