课程编号：B-4-2017
【课程介绍】：海外营销是综合运用各种技能的过程。展会是每个涉外营销的企业必须的工具，电商时代也不例外。如何选择展会、参加展会。并在展会中有效宣传自己、把握客户需求，成功开发海外客户？本课程中岳老师通过十余年直接的海外营销经验，并结合近年为企业咨询培训的成功经验，提供务实的、策略性展会营销方法与理念。
【课程对象】海外市场及营销人员
【讲师】岳云峰
【课程时间】1天(课时)
【课程大纲】
第一节、展会及其在海外营销中的作用
一、 展会分析与策划
1、展览会的六大优势
[技能提升]利用展会的优势贴近客户
2、展会的十项特征
[技能提升]在展会中把握客户的多元需求
3、展会评估
Ø 预估展会参观者的大致情况。
Ø 预估资源与资金投入
Ø 政府政策红包运用
Ø 国内外展会的利弊分析
Ø 国内外展会选择
4、 制定并量化参展目标
第二节、展会中服务
在时间有限的展会沟通中，如何快速捕捉客户信息，提供准确的服务。
一、 营销人员参展必备条件
Ø 对产品的热情
Ø 品牌意识
Ø 充分了解产品信息
Ø 充分了解企业的生产及服务流程
Ø 明确的沟通与销售目标
二、 展会礼仪
Ø 常规商务礼仪
Ø 专业礼仪
Ø 符合行业特征的专项礼仪
Ø 符合海外国家的地域文化礼仪
Ø 主要海外客户群体特征分析
² 欧美客户
² 东亚客户
² 东南亚客户
² 南亚客户
² 中东客户
² 拉美客户
² 前苏联客户
² 非洲客户
三、 展会互动
【案例分享】各类出口商在展会中的异同，客户喜欢您么？
Ø 礼节性互动
Ø 良性互动
² 识别客户需求
² 激发客户兴趣
² 启发客户落单欲望
² 怎样利用道具提升海外客户的兴趣
Ø 牵制性互动
² 怎样策略性打击商业间谍
Ø 策略性互动
² 客户群划分
【思考】不同的客户对出口商意味着什么
² 客户服务策略设计
² 客户分类及管理
Ø 展会沟通禁忌
四、 展会综合技能提升
Ø 营销人员如何在展会中合理定位
Ø 合理分配精力与体力
Ø 展中客户谈判技巧应用
第三节 展后客户服务与策略
一、 展会后期服务内容
Ø 信息更新
Ø 价格调整
Ø 维修服务
Ø 技术难题
Ø 培训服务
Ø 客户投诉/抱怨
二、 展会后期跟进的方式
Ø 展后拜访
Ø 展后接待
Ø 信函
Ø 电话
三、 展会绩效评估
Ø 营销人员接待客户情况分析
Ø 展会销售要约数量评估
Ø 参展客户总体质量分析
