课程名称： 市场开发与管理

课程讲师： 韩志辉博士

课程课时：      6-12小时

简单描述（课程效果）：

1、 提高营销队伍整体的营销技能，提高市场策划能力；

2、 激发区域经理及销售业务人员开发区域市场、管理区域市场、组织策划区域市场的营销能力；

3、 提高客户成交量。

适合行业：消费品、工业品行业

适用范围：营销总经理、营销总监、区域经理、业务员、市场策划人员

课程大纲： 引言：终端市场三大理念

一、市场竞争策略

二、销售策略

1、市场分析

▲如何做好市场细分              ▲如何做竞争对手分析     ▲市场调查与区域市场潜力分析    ▲选择目标市场时的注意因素      ▲区域市场开发策略

2、销售计划制定

▲营销目标的确定特点--量化目标与质化目标相结合    ▲销售目标的分解原则

▲市场推广组合策略                                ▲推广预算与人员配备

3、如何制订有效的拜访计划

▲客户的分级    ▲拜访频率的确定    ▲拜访路线的确定   ▲拜访行程的安排

三、市场开发工具与客户沟通原则

▲客户需求分析面 ▲终端沟通的三大工具▲如何有效的倾听--确认并识别关键信息  

▲方案建议与报价技巧--非语言沟通的巧妙运用▲正确建立您的谈判防线   ▲达成协议的注意事项

四、商业客户的管理

1、商业客户风险的管理

▲商业客户的专项检查 ▲减少风险的6大措施 ▲应收帐款的管理 ▲如何防止销售黑洞的出现

2、渠道网络的管理

▲运用80/20法则确定关键代理商           ▲如何帮助渠道客户的业务增值

▲渠道伙伴的激励政策    ▲如何提高经销商的忠诚度   ▲淘汰分销商的原则

3、渠道冲突管理

▲产生渠道冲突的几个原因      ▲防止商业冲货的规定