出色的销售代表必然就是一位称职的销售经理吗？答案显然是否定的。本课程全面、系统地演绎成为一名卓越销售经理应具备的技能和素养，并得以从容、自信地应对一系列现实问题，包括如何维持销售团队生命发展周期的绩效阶段？销售经理有哪些心态需要调整？ 如何识别求职者加入销售团队的适合度？如何有效培养和训练销售人员？激励员工的方法有哪些？管理工作中有哪些适合授权？什么是绩效评估制度和有效的绩效评估方法？当团队成员遇到问题时，销售经理如何与他们沟通？如何主持团队会议，使所有成员热情参与……  

 

    培训帮助学员成功进入销售主管的角色，引领团队达成业绩目标。为此，他必须得到团队成员的信任，对部属赏罚分明，能够带动每一个人的热忱，并让部属随时能找到自己；懂得杰出的销售经理会设定目标，运用训练或指派任务，让团队一步步朝着规划的目标前进。  

 

    课程特色  

    情景式授课，以学员实际工作为案例，诠释实用的销售团队建设与管理技巧；  

    通过面对面的专题小组形式反复练习和获得反馈，拟定应对策略和行动计划；  

    专有培训视听辅助教材和游戏，寓教于乐，帮助学员成功进入销售团队主管的角色。  

 

    培训收获  

    准确把握销售团队生命周期的发展阶段，使绩效最大化  

    理解销售经理的职责在于规划销售系统，营造高效团队，维系客户关系  

    掌握团队管理的四大利器，熟练运用训练课程、实地辅导、业务会议等教导手段  

    懂得给予部属赞美及肯定，并善于授权，给予部属心理支持和物质支援  

    学会通过绩效评估，决定销售人员的薪酬价值、工作分派、培训计划和成长目标  

    在团队沟通中领会倾听与反馈的价值及手法，引导、激励所有成员参与和分享 

课程大纲

课程大纲  

1．销售主管角色定位  

    销售主管心理调适与角色转型   

    团队管理流程与系统规划  

    销售队伍问题分析与对策  

    四类销售目标体系设定与管理  

      

2．新员招募与面试  

    优秀销售人才的特质与三个切合原则  

    面试七个步骤与提问技巧  

    团队招募注意事项与误区  

 

3．团队日常管控策略  

    管理工具 – 表单、例会、跟访、述职  

    控制焦点 – 方向、进度、行为、态度  

    效率型与效能型业务模式区分  

      

4．领导方式与教导  

    员工业绩的两大要素 – 能力与承诺  

    领导行为的两种方式 – 指示与支持  

    情境领导 – 指挥、教导、支持、授权  

    销售教导循环与操作步骤    5．最佳团队激励方式  

    教练式经理人五项工作内容  

    马斯洛需求层级理论与启示  

    员工激励的九项原则与实践指导  

    JCM激励模式 – 工作构面设计与激励  

 

6．高效团队沟通策略  

    给予建设性反馈的四个步骤  

    倾听的五大技巧与障碍  

    促进沟通的表达方式与讨论策略  

 

7．时间管理与效率  

    效率法则 – 选择做与不做、何时去做  

    时间管理四象限与定位  

    任务分类 – 主动性任务与应对性任务  

    时间效率管理的策略与方法  

 

8．任务管理与授权  

    授权对主管和员工的六个效益  

    授权障碍评估与实施方法  

    风筝原理与对管理者的21条建议