编号：UPJ-MS-002 / 课时：14小时
课程背景
有效的销售首先需要了解客户如何购买及为何购买。传统销售模式因其过于强调以卖方自我为中心的行为技巧，已不能保证销售的成功。基于顾问式销售的精髓，大客户销售策略通过理解、引导客户的需求使之向预定的购买方向前进。客户购买决策循环的概念也由此而生，包括需求认知、评估选择、消除顾虑、决定购买、方案实施、随时间改变等六个不同阶段。销售者必须准确判断客户所处购买循环的具体阶段，并预测哪里可能会出错。
迄今，多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一模式。作为解读和应对客户购买过程的强大工具，大客户销售策略的设计和演绎即在于帮助专业销售人士和企业经营决策者审视买方，理清客户决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。
培训对象
用于专业销售人士的技能提高和强化训练，以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人；尤其适用企业对企业的销售、复杂产品的销售、大客户的销售等业务模式。
课程特色
§ 定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”
§ 提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用，帮助其在销售实践中积累经验
§ 采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程
培训收获
§ 全面观察买方采购流程，聚焦相关人员
§ 调整销售步骤，以适应客户的决策过程
§ 摸清并影响客户决策标准，使之对己有利
§ 分析竞争地位，制定克服自身弱点的策略
§ 在项目实施中预防和消除买方的突变
§ 从一笔业务开始发展出更多业务关系
课程大纲
|
1．走出销售迷宫 § 买家为什么说“贵”？ § 客户购买决策的六个阶段 § 案例：解读你的销售误区
2．客户切入 – 突破三个焦点 § 接纳者 – 愿意接待并提供信息 § 不满者 – 存在不满且需要解决 § 权力者 – 有决策权但不易接近 § 练习：制定客户切入策略
3．需求认知 – 发掘客户不满 § 理性需求与感性需求分析 § 从需求到决定购买的信号 § 案例：施乐公司销售之道
4．评估选择 – 认知购买准则 § 影响客户购买决策准则的四大策略 § 改善购买决策准则匹配的四种方法 § 失去生意的三大差距解析 § 练习：填补“表现差距” |
5．销售竞争分析 § 填补竞争性销售空白点 § 弱势V型分析式及对策 § 区分硬准则与软准则 § 案例：IBM产品差异攻略
6．消除顾虑 – 解决“负面后果” § 买家为何难作决定？ § 顾虑的存在迹象和处理原则 § 练习：处理“负面后果”
7．执行阶段 – 预防“动力下降” § 付出与结果曲线图 § 认知新玩具期、学习期、收效期 § 如何处理客户“动力下降” § 案例：销售明星的“陨落”
8．随时间改变 – 客户管理方案 § 导致客户改变的内外因素 § 客户管理定位与运作模式 § 练习：规划“区域方格” |
