编号：UPJ-PS-001 / 课时：14小时
课程背景
专业销售的概念始于20世纪20年代由美国销售心理学家E. K. Strong撰写的《销售心理学》。其核心发展至今即人们熟知的专业销售技巧（PSS）。专业销售技巧的内涵本身一直在变，始终与市场的发展同步，使得这一经典的销售模式靡久不衰，成为销售新军的进阶教案或有经验的销售人员的强化课程，由此减少不必要的弯路和时间花费，使面对面的销售拜访发挥出最大效益。
本课程详解专业销售的概念、步骤、技巧和案例。这包括做最充分的销售准备和目标设定；成功开场，引起并维持买家的注意，赢得客户对拜访的兴趣；通过提问获取客户关键信息，并观察对方肢体语言，发掘他们的真正需求、关注点及购买动机；专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效做法；识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺，达成协议。
培训对象
一线销售代表、主管，区域经理，业务发展经理，市场营销经理等；用于专业销售人士的技能提高和强化训练，以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人。
课程特色
§ 引进英国Video Arts影视教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展
§ 定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”
§ 提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用，帮助其在销售实践中积累经验
培训收获
§ 解析销售流程的七大阶段 – 准备，接近，调查，说明，演示，建议，缔结
§ 设定销售拜访的双重目标 – 搜索信息和引发决定
§ 理解接近客户的关键行为 – 获得好感与引起注意
§ 把握需求调查的四种手段 – 观察，提问，倾听，记录
§ 认知买主动机的两个层面 – 理性需求和感性需求
§ 领会预约会面的应对策略 – 案头准备和电话技巧
课程大纲
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1．专业销售核心 § 成功销售人员的五大特质 § AIDMA购买心理模型 § 专业销售流程的七个阶段与角色定位
2．销售准备与目标 § 寻找潜在客户的两大途径 § 编制销售计划与路线 § 设定销售目标 – 搜集信息与引发决定
3．接近客户与开场 § 有效接近客户的步骤要领 § OPA销售暖场内容设计 § 四种引起注意的开场白 § 角色演练：获得好感与引起注意
4．客户需求调查 § 理性需求与感性需求分析 § 调查四步：观察、提问、倾听、记录 § 提问的三种类型 – 调查、探究和确认 § 角色演练：问题策划与倾听技巧 |
5．产品说明与演示 § FAB – 特征利益转化法则 § 产品利益证明的三种手法 § 产品演示流程与关键事项 § 角色演练：产品FAB三段论陈述
6．提案建议与跟进 § 销售跟进的7.2次法则 § 立体型销售的强大工具 § 提案体系结构和制作要领
7．销售访谈缔结 § 识别购买信号 – 关注买方反应 § 激发购买欲望 – 善用成功案例 § 提出购买建议 – 遵循主动原则 § 角色演练：达成交易的关键行为
8．客户异议处理 § 处理反对意见的原则与误区 § 如何与难缠的买主沟通？ § 案例：墨菲卖车的启示 |
