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李力刚:守住谈判底线

放大字体  缩小字体 发布日期:2019-12-10  浏览次数:17
核心提示:有朋友说他的客户,聊的比较好,但回访时他说打听了其他家,觉得他们贵,要优惠,他们就退了一步,优惠了5K左右,第二次对方又提
 
李力刚:守住谈判底线

 

有朋友说他的客户,聊的比较好,但回访时他说打听了其他家,觉得他们贵,要优惠,他们就退了一步,优惠了5K左右,第二次对方又提出个疑义,说我这个朋友有个代理公司,怕公司有倒闭的嫌疑,要跟朋友的总公司签,朋友也同意了。对方跟他们发个Email过来,让他们回电话给他,朋友撑了两天,但对方没动静,只能打给对方说同意 对方之前的2个条件。现在对方又没音了,怎么办?

这是外贸里面最常见的,就是只有询盘,没有还盘,阿里巴巴企业网上特别多这样的企业,之前我们有推送过一个话题【在谈判中如何控制强势的人】。

伊拉克政府来上海采购的时候,对每一家供应商只给了15分钟,就是最低给多少钱,如果只给你15分钟陈述时间,如果你答应就留下来谈判,如果不答应OUT。

如果这样的人太强势,一定要找出我们存在的理由和价值,加以述说。所以如何对付伊拉克采购团,其中有一个人说:

“今天我不想用15分钟,我只想用5分钟,我要告诉你,我的产品性价比是最好的,可能比你拿到的产品价格更低,但是今天是多少钱我没法告诉你,我想你们来采购,也不想来采购烂东西,也不用采购贵东西,如果你们真的想去,我们那边是全国最大的市场,我想请你们到当地考察一下再做决定对你们是不是好一点?”

过了几天伊拉克采购团给他打电话来,所以请注意不要理会别人的强势,只要强烈激起他的合作欲望就可以了。

要是对方不回的话怎么办?

迅速给他讲点恐怖故事,施加点压力。任何一个人都是想占便宜。但你会发现做决策都很慢,所以我们老打电话给他,你考虑好了吗?现在能签了吗?他说我还没考虑好,其实对方内心在想,你等死好了,那怎么办呢?只有讲恐怖故事,但是讲恐怖故事不是我要杀他,是谁要杀他?俺娘!我们讲的是俺娘,好吗?不理解俺娘的作用,请搜索李力刚老师的红白脸策略”

 
 
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