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李力刚:谈判场的恶客处置法

放大字体  缩小字体 发布日期:2019-12-11  浏览次数:243
核心提示:朋友前2天发生的一个事:客户临时一个电话把他和竞争对手都叫过去,让他与对手PK,告诉他多少钱能做,其他不多讲。给到的信息量
 
李力刚:谈判场的恶客处置法

 

朋友前2天发生的一个事:客户临时一个电话把他和竞争对手都叫过去,让他与对手PK,告诉他多少钱能做,其他不多讲。给到的信息量非常少、非常短,还给了转身就走的压力。他的知道自己比较坚守原则,不轻易把自己利益放出去,因为这个恶性格就容易容易丢单,就来问我如何处理?

这在我们谈判里面属于谈判诡计,什么叫诡计呢?李力刚老师给的答案是销售里面有很多种状态会让人很难受,阴谋诡计包括什么东西呢?当你在你谈的时候,他告诉你跟你谈完之后马上去隔壁那一家。还有什么呢?他在跟你谈的时候,他同时把几家叫过来,我们把这样的客户称为叫恶客,而且取了一个很难听的名字。“A级恶客”和“SSS级恶客”。

“A级恶客”他跟你的关系挺好的,他也认同你的产品,但是一定拉对手过来,他拉对手的目的是为了什么?是为了压你,最后还是跟你合作,这叫“纯种人”对你还好一点的。

“S级恶客”更可怕了,张总什么价,张总说一百万。然后又问,请问博洛尼的博总多少钱?95万,就跟人家说人家95万了,你怎么办?他说93万,我又跟他说人家93万你呢,90万,我又跟大家说你们90万了,你们怎么样?是不是跟拍卖一样,最后是谁便宜了他找了谁,他把你当垫背的,所以谈判里面是一种诡计。

这样的人怎么对付呢,这样情况怎么办呢?在我们销售策略里用:

“海盗型策略”当我杀到现场的时候,局势已经很微妙,很紧张,我们已经知道消息很晚,或者什么消息都没有得到高,请注意这个时候用海盗型策略,我只要拿下订单我可以“不择手段”,如果正事好下手,我就从正事下手,比如我杀到现场的时候,竞争对手都跟别人关系很好,只有我不好,那我就杀超低价,即使我拿不到对手也不好受,鱼死网破,反正我感情最差嘛,我就杀超低价。

这是一种海盗型策略,正事好下手,我们就杀超低价,正事如果说别人品牌比我们强,比较我们硬,我们正事不行我们就要搞闲事,闲事是什么呢?我们先给你吃点免费午餐,我甚至不要钱,或者说天色已晚边吃边聊。这是第一种策略叫海盗型策略,我们严重推荐一下,像这样信息不够的时候,有很多老总是使用海盗型策略,就是我不管,先把这个拿下来之后建立第一次合作关系。

“顾问级策略”就是当局势不紧张,竞争不激烈,这个时候我们就是跟客户坐着摇椅慢慢聊,对手也没几个,接下来就是专门跟客户聊正事。

“关系型策略”就是如果我跟你关系好,我不在乎你找对手来压我,我不在乎这个问题。如果你跟我关系不好,我就找关系托人来认识你,这样找到关系之后把对手排除。

所以我们讲到三种策略,海盗型、顾问型和关系型,关系型是无论竞争激不激烈都可以使用的,这就是我讲的对付的第一种办法。

第二种办法恶客请注意“S级恶客”一旦被你发现了,你连价都不报,或者要报报一个相对比较低的价格,但是你会发现有人比你还更低的,报完以后,他问你还降价吗,你说这么低的价格我们不做了,我们还是跟他们合作比较好。

对于“A级恶客”怎么办?对于“A级恶客”就是加强关系,他始终要跟你做,但是找别人给你压力。第一加深感情提高我们感情量,第二就是要筛选筛选,对于有些实在很搞的,很低的价格我们就不做了,筛选筛选做。但是“S级恶客”几乎不要做,没意思。

 
 
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