Key Account Management重点（大）客户管理
这门课程可以让你学会：
n 明白到重点客户对成功企业的重要性
n 学习怎样建立和管理重点客户
n 了解你的重点客户的想法和行为
n 学习分析重点客户的方法和架构
n 学习怎样执行重点客户计划
n 重点客户的管理的衡量方法
--- 课程大纲 -–-
1， 重点客户管理理念
l 什么叫重点？
l 传统与现代销售运行模式的比较
l 何谓重点客户管理？
l 定义
l 重点客户管理的重要性
l 重点客户管理的背景
l 营销模式的转变
l 市场结构的演变
l 营销理念的转变
l 客户管理的新思维
l 客户欲望分析
l 企业的需求层次分析
2，如何识别和界定重点客户
n 客户分类的常用方法
n 客户详情表格,客户档案 Customer Profile
n 客户分级表格
n 客户使命
n 客户在当地市场SWOT 分析
n 客户主要竞争对手SWOT 分析（至少两家）
n 何谓“客户情报”？
n 需求与供给
n 不同的客户，不同的资源投入重点
n 重点客户管理和策略结合
n 建立重点客户管理组织
n 重点客户人员的三种角色
n 谁能够担任大客户经理？
n 大客户销售人员专业化的四要素
n 大客户团队制胜要点
3，重点客户管理流程
a) 全面了解专门知识
b) 对产品和市场的分析 Analysis
c) 情况更新 Up-dating
d) 寻找增长的机会 Opportunities
e) 谈判准备
f) 谈判 Negotiation
g) 实施 Execution
h) 跟进 Follow-up
n 过往交易情况
n 通过问题开发需求
n 产品的特征，优点，及利益
n 产品知识与客户知识的碰撞
n Business Review
4,针对重点客户制定策略和计划
Ø 客户计划的目的
Ø 建立以获利为中心的重点客户管理模式
Ø 客户计划的制定过程
Ø 客户计划的逻辑顺序
Ø 信息收集
Ø 客户先状分析
Ø 寻找客户的增长点
Ø 帮助客户制定战略
Ø OGSM模式
Ø 与大客户的“生意”目标
Ø 主要的业务障碍分析
Ø 大客户销售费用挂控机制设计
Ø 关心您的客户25条建议
Ø 超越客户的期望
Ø 重点客户管理可能遭遇的陷阱
Ø 销售团队内部可能的冲突
