本课程对象:大客户销售员
课程特色:课程以解决学员问题的模式展开,找出盲点,提升谈判能力,制定销售策略,达成销售。讲师通过自身16年销售经验的总结淬炼而成,讲师的营销和品牌工作经历,高屋建瓴的展开销售的全新视角。
概述
没有关系就没有销售,向复杂的大型机构销售产品与通常的销售方法不同,销售人员需要发展向导,收集各种资料,分析客户的组织结构,寻找在各个阶段起决定性作用的采购影响者,判断客户的采购流程;采取适当的销售活动挖掘和引导每个人不同的需求,逐渐确定己方的竞争优势,赢得订单。
复杂的大客户销售可能你要保持一个对客户的理解,客户的战略,客户的问题,如果你能够从更多信息的角度去考虑,帮助客户解决一些烦恼的问题,你就能够“把大象装进口袋”。
学习主旨
è 向学员提供计划、开发、管理、分析好大客户的能力;
è 通过培训提高学员的专业销售技巧:SPIN技术、提问技巧,谈判技巧
è 在客户群体购买的复杂情况下,运用有效策略,达成积极双赢的销售成果。
è 帮助销售人员理清销售思路,使销售条理更清楚。
è 了解学员著名跨国公司的销售管理,学习销售漏斗管理
è 互动式教学,让学员现场体验销售技巧
提纲
客户采购的关键要素
¬ 需求、价值、信任、满意、价格、安装、服务、使用、附加价值
满足客户需求的销售流程
销售应该顺水行舟,即顺着客户的采购流程进行销售,这样销售才可以事倍功半。在一个精心设计的大型多线程的案例中,销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。通过案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能,使销售人员的销售思路更清晰销售条理更清楚。
客户开拓
¬ 建立客户档案
¬ 寻找生意当中的大象
收集和分析客户资料
案例:成交360万的case前的准备工作
¬ 发展向导的原则
¬ 完整全面的收集五类客户资料
¬ 组织结构分析:寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。
¬ 判断销售机会的方法
建立信任
分组讨论:判断客户关系阶段
案例:四种不同的沟通风格
大客户销售人员的“诗外功”
关系发展的四个阶段:好感、约会、信赖、同盟
挖掘需求
需求是客户采购的核心要素,不断深入挖掘客户的个人需求和机构需求是建立互信关系,介绍宣传以及超越客户期望的基础。挖掘需求并非那么简单,需求在采购过程中不断演变。而且不同的客户有不同的需求,同一机构中的不同职位也有不同的需求,所以销售人员应该掌握在拜访中挖掘客户需求的能力。
案例一:提问练习 :你提问的能力决定了你销售的业绩
案例二:挖掘需求
¬ 什么是需求
¬ 个人需求与机构需求
¬ 个人的五层次需求
¬ 目标和愿望
¬ 问题和挑战
¬ 解决方案
¬ 采购指标
¬ 表面需求和潜在需求
¬ 挖掘需求的提问方法:“上下左右”的提问方式
¬ 连接个人需求与机构需求
呈现价值
案例:写出自己产品的FAB
¬ 竞争分析和竞争优势
¬ 优势和劣势分析
¬ 巩固同盟者
¬ 消除威胁者
¬ 建立优势采购指标体系
¬ 分析和诊断问题
¬ 如何表达:控制话题、专家式表达;调节氛围、迎合垫子;
¬ 分析解决方案
¬ 寻找产品和方案的特点、优势和益处
¬ 呈现方案
¬ 销售漏斗管理
交互式的学习方法
赢取承诺
¬ 得到决策者的承诺
¬ 立场和利益
¬ 澄清所有条款
¬ 寻找谈判底线
¬ 远离谈判桌,达成一致
跟进服务
¬ 向满意的老客户销售
¬ 节省销售时间
¬ 降低销售费用
¬ 提高销售胜率
¬ 更好的开拓客户