高绩效销售团队的建设与管理

[课时：12学时]

有人分析销售经理为什么会失败呢？得出的结论是20%是销售经理自己错了，因为他的战略错了！80%还是销售经理错了，因为他的销售团队错了！

为什么有那么多的销售经理眼睁睁地看着“种下龙种，收获跳蚤”的结局？眼睁睁地看着销售目标与销售结果的落差？

是什么在影响着销售团队的业绩？在目标与策略正确的情况下，影响业绩的因素其实只有三个：管理销售队伍的技能、构成销售团队的人员的能力与构成销售团队的人员的意愿！

打造高绩效的销售团队需要销售经理必须掌握高级的管理技能，并关注销售团队人员的能力与意愿！

课程收益：

１．帮助学员提高个人管理能力。
２．指导学员以恰当的领导风格、激励能力更有效地影响销售团队。
３．获得专业的销售队伍管理技能、知识和工具。
４．专门的测试工具可以帮您获得改进（或提升）思路。
５．学会诊断和管理自己销售队伍的发展阶段所面临的问题和挑战。

课程特色：

v 适合参加人员：销售经理/总监、客户经理、区域经理；资深销售人员、即将升任主管或经理的销售人员

v 授课方式：讲师讲解、实战练习、评述等

课程内容：

第一单元：销售团队的建设与发展阶段管理对策（上午）

1.   高效销售团队的金字塔模型

2.   三种销售团队类型

3.   销售团队的组织结构及优化

4.   销售队伍发展的四个阶段

5.   销售团队冲突管理

6.   案例研讨：销售经理如何处理部门之间的冲突？

第二单元，销售经理的责任与角色转换（下午）

1.   销售经理应该承担哪些责任？

2.   销售经理角色转换困难的4个原因与剖析

3.   销售经理必备的9大管理技能

4.   销售经理的职业规划—职场品牌塑造阶梯

5.   职业警言：不抱怨的世界

6.   案例研讨:筛选优秀的销售人员

第三单元，销售人员激励--调动下属积极性（上午）

1.   分析营销人员士气低落的13种原因

2.   测试：销售经理对于下属的了解状况

3.   练习：应对几种常见下属低落情绪的激励方法

4.   如何与内向下属沟通?

5.   综合激励方法的六个要素

6.   为什么需要授权？

7.   哪些事情需要授权？

8.   有效授权的六个步骤详解

9.   视频研讨：如何激发营销人员的主动性与潜能？

第四单元： 绩效考核与绩效面谈（下午）

1.   销售经理首先是人力资源的管理者

2.   什么是绩效管理？

3.   如何设绩效目标与分配权重

4.   攻守两个阶段销售人员的关键考核要素

5.   如何制定PIP-销售人员业绩改进计划

6.   PMI个人管理面谈计划

第五单元：辅导销售人员（下午）

1.         教练式销售经理应该担任的职责

a)   辅导与咨询

b)   沟通中的两个障碍

2.         工作中辅导的四个步骤

3.   根据不同的员工需求进行辅导---如何划分员工的阶段

4.   解决能力问题的五步骤

5.         教练的四大基本技巧

a)   聆听：倾听打动下属的心

b)   发问：高阶提问技巧

c)   区分：约哈里视窗

d)   回应：如何处理焦点

6.         不同阶段不同个性的员工如何进行有效的辅导

7.         视频研讨：如何诊断、辅导、说服不同特点的员工

8.         案例实战---企业管理案例分析

学员反馈：

做销售代表时，我绝对是一个精兵。但作为销售团队的管理者，我总是自己累的够戗，可是部属就是不买账，还不断的跳槽。通过此次培训，我明白了大树底下寸草不生的管理哲学。学到的带队的技能对今后的销售管理工作提供了技术支持。

——某摩托车公司大区销售经理