[课时：6/12学时]
没有谈判，就没有销售。
一个单跟了很久，客户总不下单怎么办？
如何才能找到客户的利益点和关注点？
如何运用谈判来使自己在销售过程中处于有利地位？
如何才能摆脱谈判困境，并达成销售目标？
收款的理论大家都懂得，但并不是每个人都会按照正确的方式去操作，这就是实战练习的作用。在实战练习中，每个人都得到了锻炼的机会，并从他人的方式中汲取经验和教训。收款理论的介绍，配合反复的练习，即使从来没有收款经验的人也可以成为专业的收款人员。
课程收益：
u 帮助销售人员增加销售成功几率。
u 可以使自己及产品（或服务）有别于竞争对手。
u 可与难以应付及要求很高的客户成功交往。
u 有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系。
u 学会设计有效的销售谈判流程。
u 更加有效地运用有限的内部资源支持销售。
u 增强相关人员的专业收款知识
u 理顺内部及外部收款流程
u 提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧
u 通过案例分析，加强参加培训者的实践能力，
课程特色：
v 适合参加人员：营销总监/销售经理/区域销售经理/客户经理/资深销售代表等
v 授课方式：讲师讲解、实战练习、评述等
课程内容：
第一单元，销售谈判流程
1. 谈判是什么？
2. 为什么学习谈判技巧？
3. 销售谈判流程详解
4. 谈判中的双赢把握
5. 谈判是一种投资
6. 案例讨论：销售谈判结果判断
第二单元，左右脑谈判技巧训练
1. 分析来自左脑，情感来自右脑
2. 情景分享：善用左右脑/不善用左右脑
3. 课堂演练：4道谈判题
4. 锻炼左右脑必备的肢体训练
5. 工具：逻辑技术在面对谈判中‘烫手山芋’时如何应用
6. 4种提升左右脑转换水平的方法
第三单元， 为什么一定要研究收款技巧?
1. 应收账款管理-下一个利润增长点
2. 中国目前的信用环境
3. 营销战略：赊销？不赊销？
4. 各部门职责如何划分
5. 赊销的十大好处
6. 你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补
7. 爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬
8. 工具：DSO（应收账款平均回收期）在从根本上改变账款难题上的运用方法
第四单元，专题研讨：应收账款管理与呆坏账催收技巧
1. 收款人种类
2. 债务人的种类
3. 债务人怎么想
4. 常见客户拖延借口及建议解决办法
5. 客户拖延的征兆
6. 聆听客户反馈
7. 收款中的POWER法则
8. 若干收款案例分析
9. 沙盘演练：大型收款实战角色演练——收款对抗谈判过程综合练习
