《新晋客户经理综合能力提升》

第一部分：客户经理角色认知篇

客户经理必备八大专业素质

一、诚实的信用----“先卖人品，后卖产品”

二、丰富的知识----“满腹才学是宝藏”

一、    高超的技能----“技高一筹胜算大”

二、    得体的礼仪----“人靠衣装，佛靠金装”

三、    优雅的动作----“举手投足显本色”

     客户拜访流程

     客户接待流程

四、    良好的习惯----“台上一分钟，台下十年功”

案例：安徽中行财富中心一位理财经理的笔记本

五、    专业的魅力----“万绿丛中一点红”

视频导入：一位中行的客户经理营销客户的过程

六、    积极的心态----“境由心生人为峰”

第二部分：客户经理电话邀约技巧

一、电话沟通的特性

互动：我说你画

二、电话沟通前的准备工作

1、 做好事前准备工作

2、 拨打电话时间的选择

3、 接通后，自报家门

4、 确认对方身份及事情说明

5、 礼貌结束电话

视频导入：一位对公客户经理电话沟通前

三、电话销售流程四要素

1、 精彩的开场白—好的开始等于成功了一半

利益优先法

感谢法

提供服务法

提问法

PMP赞美法

视频导入：非诚勿扰1葛优相亲的第二人

2、 有效询问

开放式询问

封闭式询问

导向式询问

案例：卖李子的故事

案例：一位长沙银行客户经理给客户打电话之后的感受

3、 电话营销之—客户异议处理

太极法处理客户异议（认同+赞美+转移+反问）

讨论：客户异议应对分析

你们怎么知道我的电话的？

我已经有固定的合作银行了

我现在不要钱

不用，现在找我的银行实在是太多了

4、 礼貌结束电话

后续的跟踪服务与营销

第三部分：客户经理客户识别与开发的技巧

一、    客户的判别与分类

 寻找客户的MAN法则

 （案例导入：宁波建行的一位客户经理回忆与中行的竞争）

二： 完美的MOTIVE营销法则

 Motivation principle      （动机原理）

  （故事：卖李子的故事）

 （案例：一位客户咨询“你们现在定期最短时多长时间的？”）

   演练：分析客户需求动机

 Orientating skill            （定向技巧）

提问的技巧

同理心的表达

赞美的技巧

 Tracing the relations     （追踪关联）

 Inspiring requirement    （启发需求）

 Value show               （价值展示）

FABE说业务法

F—产品的功能与特色

A—产品的优点

B—产品的利益与好处

E—相关的证据

（案例：一个经典的汽车销售案例）

理财产品话术六要素

1—尽量明确收益数值

2—与同期的活期、定期做对比

3—多使用案例

4—强调产品的功能特色

5—风险规避的方法

6—告诉缴费方式和期限

破冰演练：（七天通知存款）产品话术销售脚本演练

一片冰心在玉壶――处理客户异议的技巧

表达感同身受

询问情况

做出回应

 Enable trading    （使交易成为可能）

二选一法促成销售

征求客户推荐客户

以诚恳的态度完成整个交易