课程：《网点负责人管理效能提升》
授课时间：三天
授课对象：支行行长、网点主任、网点经理
授课老师：强劲
授课目标：
显著提高了一个团队或个人的技能。
较大幅度提升了一个团队或个人的工作绩效。
明显改变了一个团队或个人的行为。
课程前言：关于管理之父杜拉克的题目
关于银行业目前面临的竞争
备受关注的网点服务营销
你们是最基层的业务管理者。你们的主要职责是保证网点业务和服务的正常运转，管理和带领团队成员完成服务和业务要求，拓展新业务和维护客情关系。为了帮助你们全方位提供工作技能的目的，我们分别从；员工管理、业务管理、综合营销管理三方面进行培训。
第一篇:境由心生人为峰----关于“人”的管理
一：三个问题
管理者的影响力从哪里来？
员工的执行力为什么这么差？
“以客户为中心”，客户需要什么样的网点和员工？
二：培养忠实的追随者
为什么需要培养忠实的追随者
追随者的四种状态
如何影响追随者
引领80后和90后的几个有效途径
三：人员管理二步走
制度管人
A、什么是制度？
B、制度的作用
C、XX银行的规章制度（可用你在深圳招行的例子）
D、制度执行不好的原因
1、宣贯不到位
2、管理者身先示范不够
3、抱着”老好人思想”做管理工作
4、制度执行上缺乏一贯性
5、制度内容多年一成不变
E、制度管人工作中应注意什么
1严禁”一棍子打死人”
2严禁”厚此薄彼”
3严禁”死搬硬套”
4严禁”东边日出西边雨”
5严禁”与己无关”
6 严禁”出口伤人”
情感管人
关键词: 真诚、真心、真善
情绪与压力管理
快乐工作的典范
管人要管心，得人心者得天下
管理老员工的绝招
管理有优越感的员工的绝招
管理想跳槽员工的绝招
管理缺勤员工的绝招
管理斤斤计较员工的绝招
管理犯错误员工的绝招
技能管人
A、技能不够给工作带来的困惑:
a员工在眼皮下偷懒,违规发现不了
b员工遇到服务难题,解决不了
c份内的工作不能很好的完成
B、强的技能能让你在管理上”如虎添翼”
a.让员工在工作上对你有依赖
b.让员工内心对你有崇拜之心
c.及时的纠错和补位让员工更加的信服你
d.培训一定是精彩的让员工充满了兴趣和羡慕
e.自信的人,工作中一定是精神抖擞英姿飒爽的。
C、强的技能能让员工找到自信和新的定位
a 善于引导员工学习
b 善于教会员工技能提升技巧 田忌赛马
c 在学习中增加团队的凝聚力和荣誉感
第二篇:他山之石，可以攻玉----关于“事”的管理
一：高效能网点负责人一天工作剖析
早班会
会开会的领导是好领导
早会流程
早会的关键技术动作
网点厅堂主动服务营销巡视
环境的巡视
人员的巡视
营销要素的安置
客户经理的工作安排与跟进
承诺管理
真正做到解决问题
销售活动管理技巧
管理工具使用
《每日销售统计表》
《每周销售统计表》
指导销售人员设定目标
银行销售活动中的7431法则
业绩目标的活动量分解
销售过程的持续跟踪
员工技能辅导
辅导时机的选择
- 寻找辅导能增值的信号或情境
--不适合进行辅导的情況
辅导的程序
--建立融洽的氛围
--请员工自我分析优劣
--引导发现不足
--分析销售障碍
--制定解决方案
--要求行动承诺
--追踪关注
成功辅导的关键
周会总结
关键流程
让员工充满信心
第三篇:杰出网点负责人的实战能力提升训练
一、 管人管事管细节
岗位管理
厅堂管理
内控管理
绩效管理
二、大客户营销实战技巧
对公客户市场细分
（1）判断客户发现阶段
案例：内蒙通力鑫煤化工公司）
（2） 企业公司规模分类
国内贸易企业（小型、中型、大型）
（案例：浙江嘉善支行与安东尼家俱企业）
国外贸易企业
（案例：安徽省精伟铜业）
确定目标客户
（1）银行可以确定的目标客户（国有企业、民营企业、外资企业）
（案例:安徽上市公司辉隆集团）
（案例：晟元集团有限公司）
（2）寻找目标客户方法总结（资料查询、关联寻找、中介合作、客户介绍）
（案例：安达会计事务所介绍阜阳燃气）
客户需求分析
（1）采购类客户需求分析
（2）销售类客户需求分析
（案例：一位客户经理营销美菱“阿里斯顿”电器）
（3）资金管理类客户需求分析
（案例：德力西电气有限公司）
（4）融资类客户需求分析
（5）理财类客户需求分析
（案例：某企业购买1000万的基金产品合法的避税）
制定访问计划
（1）充分的准备工作
（图片：世界十大钢笔品牌与品牌计算机介绍）
（案例：乔吉拉德的故事）
（2）制定访问计划----约见
（3）制定访问计划----时机
（4）制定访问计划---人员
（案例：宁波建行一位男性客户经理忽略了这家企业女性财务总监）
说服客户技巧
（1） 利益介绍法
（2） 事实证明介绍法
（3） 说服客户技巧----底线
（4） 说服客户技巧----报盘
（5） 说服客户技巧----提问
（案例：汪老师与贝贝）
（6） 说服客户技巧----倾听
（案例：陈经理如何营销一个女强人的客户）
（7） 说服客户技巧----促成
三、商业银行对公业务营销方案展示技巧
展示专业形象
亲和力技巧
影响对公业务展示效果的三大因素
对公业务展示推介的三大法宝
如何向对公客户陈述和展示营销方案
