课程：《对公客户经理实战营销技巧》

授课时间：两天

授课对象：网点主任、客户经理

授课老师：强劲

第一篇:如何把握中小企业的金融需求

 对银行本质的理解

 小企业是中国经济发展的基石

 中小企业融资最关心的是什么？

 小企业融资存在的主要问题

一般特征

风险特征

信贷需求特征

 小企业融资的最大障碍

 小微金融的核心理念

 小微金融由量变到质变的过程

 小企业客户集群式拓展

 小微企业目标客户需求分析

采购类客户需求分析

销售类客户需求分析

融资类客户需求分析

理财类客户需求分析

资金管理类客户需求分析

     小结：导入中国合伙人

第二篇:开拓中小企业金融需求的方法

 中小企业业务市场规划的范畴

区域市场规划

细分市场规划

批量开发方案

 关注三高六新类企业

（高成长类企业、高科技类企业、高增值类企业、新经济类企业、新服务类企业、新农业类企业、新能源类企业、新材料类企业、新商业模式类企业）

 客户准入标准

 地区细分市场规划与批量开发思路（一圈一链）

思路一：政府与机构渠道

思路二：商业渠道

思路三：开发园区与科技园区

思路四：商品交易市场

思路五：产业链金融

思路六：县域产业集群

思路七：当地优势与特色行业

讨论：分小组讨论获客思路及客户需求分析

 寻找目标客户方法总结

 陌生客户名单来源

第三篇:基于流程的销售过程管理

 确定目标客户----适合的才是最好的

 制定访问计划

讨论：客户拜访前的准备工作有哪些？

A、制定访问计划----时机的把握

B、制定访问计划----准备工作

C、制定访问计划----接触客户的心理准备

D、制定访问计划----约见客户的方式选择

E、制定访问计划----关键人员

F、制定访问计划----塑造良好的第一印象

 建立信任关系----寒暄

寒暄话题的选择

打开话闸

有哪些话题是不适宜说的

 说服客户技巧

说服客户技巧----提问的技巧

（提问的目的----需要了解的相关因素）

说服客户技巧----倾听的魅力

说服客户关键点----底限

说服客户关键点----报盘

说服客户关键点----临门一脚

（识别购买信号----FBI教你破解肢体语言）

（临门一脚----成交策略）

 售后服务

客户关怀

渐进式的交叉销售

第四篇:案例展示和实战打PK

实战演练环节