第一章：开柜销售意识篇（0.5天）
1、柜面人员常见销售误区
² 准备不充分
² 不愿意开口
² 只卖简单的产品，不愿卖复杂的中间业务
² 与客户观点形成对抗
2、突破自我、勇于开口
互动游戏：换钱
命运方程式
追求志业
快乐工作
提升能力
启蒙学习
关系管理
成功生活
3、 客户经理的胜任力
不做时间的窃贼，做好自我管理
实际工作中，开柜柜员的正常工作经常会被一些紧急的事情所干扰，但紧急的事情就一定是重要的事情吗？如果你从未认真的思考过这个问题，那么你将无法管理好自己的时间。
2、全面熟悉本行产品，做到知己知彼，百战不贻
要想成为一个顶尖的销售高手，对产品要尽可能做到“百问不倒”，只有这样才能赢得客户的信任。
第二章：主动出击销售小产品（0.5天）
² 小产品的卖点在哪里？
² 小产品的销售流程与话术
² 小产品销售训练流程：
步骤1：每两位学员一组，进行以下三种场景的小产品销售演练，老师在旁指导，为学员答疑解惑，时长为30分钟。
步骤2：以小组为单位，上台进行小产品销售展示，分组进行点评，老师做总结，时长为60分钟。
场景一：新开卡的客户
场景二：办理第三方存管的客户
场景三：单位会计到柜台领取现金支票和转账支票
第三章：从业务受理切入到大产品销售（0.5天）
² 大产品销售情景演练流程：讲师准备三个案例，小组抽签上台进行演练，演练结束后由讲师进行点评。
案例范本：零余额存量公司客户销户；
案例范本：客户到开柜咨询理财产品，并有一定贷款需求；
² 发掘和引导顾客的需求
² 面对竞争对手的产品优势分析
² 如何有效呈现自身产品竞争力
² 学习引导客户的价值观
² 专业的需求引导工具-SPIN提问
² 建立呈现阶段的铺垫动作
需求挖掘技巧训练：每两位学员一组进行需求挖掘技巧的训练
第四章：电话销售技巧提升（0.5天）
1、 联系客户时常见的错误分析
2、 电话预约客户的五步流程
3、 电话销售时产品介绍如何做到“短、平、快”
4、 如何处理电话预约时的客户异议
5、 销售人员放下电话以后要做的三件事
6、 四种电话前的预热，提升电话成功率
第二天晚间演练场景：主要演练电话邀约与电话销售。讲师提供案例，学员分成两组进行演练，演练过程中进行录像，演练结束后回放、纠错。
情境一：向存量客户推荐我行新推出的产品；
情境二：向信用卡客户推荐分期付款业务；
情境三：向贷款客户催收并推荐适合的产品；
第五章：推动客户的决定-FABE的使用（0.5天）
训练：学员分组编写主推产品的介绍话术并演练
² 如何站在客户利益的角度讲解产品—从卖点到买点
² 提炼产品利益的FABE模式
² 学员运用FABE模型提炼主推产品的利益点
² 产品介绍的完整流程示范
² “基金定投推荐案例”
第六章：开柜全情景全案例演练（0.5天，15个案例）
两名学员为一组，通过抽签进行案例演练，由其它小组学员进行点评，老师做分析、总结。演练过程中进行录像，课程结束后做为成果交付。
