在面对客户的时候，总是会发现很难挖掘到客户的需求，客户会说很多我们根本做不到的要求，希望我们能够提供，然而给客户他们要的，他们又说这个不是，或者说还要别的。销售人员总是在客户端浪费许多的时间，做许多的虚功。如果是一般的案子，那也就算了！如果碰到一些大案子，特别是属于解决方案的销售，那么浪费的时间和精力就太多，甚至可能造成公司经营的困难。
这个课程是期望能够把销售人员的能力提升到一个咨询顾问的层次，从引导客户的需求，到我们的优势。
这次培训的目的有：
• 建立销售人员的基本观念
• 明确销售方向、定位、产品/服务
• 引导客户需求从价格优先到价值优先
• 如何寻找目标客户及如何约见客户
• 创建客户购买的愿景
• 如何进行解决方案的销售
• 如何进行谈判
课程大纲
第一单元 销售的基本观念
• 销售的定义
• 价值的公式
• 环境变化如何影响销售
• 三种类型的销售模式
• 销售的重要原则
• 购买者的关注点变化
• 销售过程的要素
• 活动：定义销售过程
第二单元 明确销售方向、定位、产品/服务
• 项目型销售的三个层次
• 公司的能力分析
• 活动：定义目标客户及价值主张
第三单元 如何约见客户
• 商机=目标市场×客户×机会
• 商机开发的原则与开发路径
• 把线索变为商机的方法
• 激发客户兴趣的切入点
• 活动：客户约见练习
第四单元 如何良好开场
• 销售谈话的流程构建
• 客户成功故事引导
• 活动：开场练习
第五单元 如何引导客户
• 目标与期望能力连接
• RIC 引导技巧
• 活动：角色扮演 - RIC 引导技巧
第六单元 明确谈判筹码
• 能够识别双方可以运用的筹码
• 如何量化手上的筹码
• 活动：寻找筹码
第七单元 产品演示技巧
• 特色、优势、利益
• 如何建构话术
• 活动：产品演示练习
课程长度：
1 天
培训方式
以研讨会的方式进行，让学员有充分讨论及练习，确保课堂的学习能够运用到工作上。
学员对象
销售代表、销售团队领导者、销售经理、销售总监、项目型的销售代表/主管、大客户的销售代表/主管
