很多销售人员经历不少的销售技巧课程，对于理论的理解程度很高，但回到现实的工作环境又被打回原形。主要的原因是在于学员上课的时候，只做到知识层面的理解，没有进入到技巧的行为面。这个课程设计的目的，就是要在课堂进行技巧落地的动作，也就是要把理论讲到透，技巧用到熟！
这个课程的进行是一个单元为周期来进行，先由讲师讲解基础理论，然后讲师演示技巧，再让学员演练，讲师给予反馈，力求现场学习的进行效果！课程进行的比例：讲师解说 40%；学员演练 60%。
在面对客户的时候，总是会发现很难挖掘到客户的需求，客户会说很多我们根本做不到的要求，希望我们能够提供，然而给客户他们要的，他们又说这个不是，或者说还要别的。销售人员总是在客户端浪费许多的时间，做许多的虚功。如果是一般的案子，那也就算了！如果碰到一些大案子，特别是属于解决方案的销售，那么浪费的时间和精力就太多，甚至可能造成公司经营的困难。
这个课程是期望能够把销售人员的能力提升到一个咨询顾问的层次，从引导客户的需求，到我们的优势。
这次培训的目的有：
• 建立销售人员的基本观念
• 明确销售方向、定位、产品/服务
• 引导客户需求从价格优先到价值优先
• 如何寻找目标客户及如何约见客户
• 创建客户购买的愿景
• 如何进行解决方案的销售
• 如何进行谈判
课程大纲
第一阶段 培训基础理论
课程内容 活动内容 学习目的 时间
第一单元 销售的基本观念
1. 销售的定义
2. 价值的公式
3. 环境变化如何影响销售
4. 三种类型的销售模式
5. 销售的九个原则
6. 购买者的关注点变化
7. 销售过程的要素 活动：定义销售过程 1. 分析销售的基础理论，了解为什么客户总是会要求价格，价格便宜也不见得买！
2. 要掌握客户的心理是如何做决策？
3. 客户的购买流程是什么，购买流程是如何影响销售人员的工作？ 3 小时
第二单元 明确销售方向、定位、产品/服务
1. 销售的三个层次
2. 公司的能力分析 活动：定义目标客户及价值主张 1. 销售人员需要清楚知道客户要的是什么？要如何定位自己的产品、服务、公司、以及自己！
2. 如何让客户清楚理解和同意销售人员所表述的定位？ 2 小时
第三单元 如何约见客户，开发客户
1. 商机=目标市场×客户×机会
2. 商机开发的原则与开发路径
3. 把线索变为商机的方法
4. 激发客户兴趣的切入点 1. 参考案例分析设计
2. 客户应用场景设计
3. 客户约见脚本设计 1. 设计约见客户的话术，并进行演练
2. 如何销售销售拜访的价值
3. 用角色扮演的方式，内化销售话术 3 小时
第四单元 如何良好开场
1. 销售谈话的流程构建
2. 客户采购目标的识别
3. 客户成功故事引导
4. 提问技巧解构 角色扮演 - 引导对方承认痛点 1. 开场是销售人员最容易疏忽，但非常重要的步骤
2. 开场的成功，对于销售拜访成功的几率有极大的影响
3. 课程进行中，以学员自己的案例，进行单一技巧的练习 2 小时
第五单元 如何引导客户
1. 目标与期望能力连接
2. 用业务场景展示能力
3. RIC 引导技巧
4. 与客户一起构建价值
5. 目标扩展与方案梳理 角色扮演 - RIC 引导技巧 1. 客户的需求不是销售人员认定，而是客户自己说出来的
2. 所以，销售人员要用高效的方式，引导客户说出自己的需求。
3. RIC 引导技巧是一个非常实用有效的技巧，销售人员只要按照步骤进行，一定可以获得期望的结果
4. 以学员自己的案例，讲师演示技巧，三人角色扮演练习。 3 小时
第六单元 如何处理竞争
1. 客户竞争关注点分析
2. 项目销售可能的危险信号分析
3. 不同状况下的竞争策略设计
4. 投（议）标策略过程控制
5. 竞争机会的检测
6. 处理不期而遇的标书 角色扮演 - 利用RIC 寻问技巧重构愿景 1. 当客户找销售过去报价的情况，通常客户已经有供应商在进行洽谈，这个技巧在引导客户从不同的角度来思考自己的需求。
2. 以学员自己的案例，讲师演示技巧，三人角色扮演练习。 1.5 小时
第七单元 达成协议 － 1.5 小时
1. 谈判中销售常犯的错误
2. 利益与立场
3. 替代方案：你的底牌
4. 构建并开启谈判
5. 决策阶段：谈判收尾 1. 角色扮演 - 分辨立场与利益
2. 谈判筹码的准备 1. 了解谈判的基本原则
2. 如何用引导的方式，让客户分辨立场和利益
3. 头脑风暴找寻筹码 1.5 小时
课程长度：
2 天
培训方式
以研讨会的方式进行，让学员有充分讨论及练习，确保课堂的学习能够运用到工作上。
学员对象
销售代表、销售团队领导者、销售经理、销售总监、项目型的销售代表/主管、大客户的销售代表/主管
