营业主任、大堂经理与理财经理的衔接与配合
【课程时间】：1天
【课程收获】
■ 与行业岗位实际完全融合，完全颠覆以往错误观念形成的错误理念
■ 从工作模式角度分析客户经理的逐条所需技能
■ 从理念到动作，培训结束，所有核心内容，回到岗位，可直接操作
■ 对受训学员建立数据库，提供后期电话指导
【重要承诺及信心保证】
n 讲师精通所有课程的关键模块，理论完全结合实际操作
n 所有模块核心操作思路，均在金融行业内部取得成功
n 绝对保证模块化授课深度，所有模块单独授课均超50场
n 主办方人员只需口头表示不满，本课程即刻停止，不收取任何培训费用
【实施专家】
n 张竹泉老师
n 亲身参与09年招行总行零售教材编纂、广东中行网点转型项目、小微企业项目、行业授课时间超5500小时，中行、工行、建行和农行均超越80场授课量，招商、广发、兴业、平安均超50场
n 所有讲授领域与岗位，讲师皆具备现场操作与项目实践经验！
模块一：网点基础销售理论与营销实践
n 网点管理的基本认知
ü 思考：为什么高装修、高硬件、高素质员工的网点，营销效率低下？
1. 大堂经理为什么无法识别有效顾客？
2. 有效顾客为什么没有配合我们的营销？
3. 如何众多的产品为什么找不到合适的可以推荐？
4. 为什么顾客有了需求，却回去找其他网店购买？
5. 为什么邀约顾客的二次访谈，客户却十分抗拒？
6. 营销主任，工作语言为什么一定是数学，工作指令，为什么一定是动词、名词和量词的组合？
ü 网点与传统门店的经营区别与借鉴
1. 传统门店顾客有直接购买需求：KFC、PIZZAHOT等
2. 银行网点顾客只有客户服务需求，往往无产品需求
3. 管理要求1：识别、如何将流量顾客变成潜在营销客户
4. 管理要求2：如何增加客户对员工产品推荐的配合度
5. 管理要求3：如何将顾客的销售空间与时间从网点延伸
n 如何分派指标与量化跟踪方式
1. 人人头上有指标，个个手上没方法的模式如何突破
2. 如何将指标的跟踪延伸到各岗位人员的销售动作引导
3. 如何评估各环节营销人员是否在正确的节奏上？
4. 结果到过程的跟进，每个关键动作的考核点在哪里？
n 网点营销的绩效达成方式
ü 概率：同质化竞争中的数据运用方法
1. 大信息量下一定会发生的小偶然事件
2. 如何利用数据指令降低对员工技能与经验依赖
3. 如何利用概率计算每个顾客的指标价值
ü 服务：利用服务带动 “无”需求顾客的配合度
1. 鼎盛时期的招商，窄带客户如何增进的网点营销概率
2. 如何让大堂顺利将客户引入理财室
3. 情景重现：一杯水为什么比业务单张效率更高
ü 技巧：利用营销话术和模式提升客户购买可能性
1. 话术在各个岗位的建立过程
2. 每个岗位最高效的营销动作
3. 业务话术的优化过程
n 新增顾客到存量顾客的延伸
ü 大堂引荐之后，理财经理的正确销售动作
1. 给顾客留名片，不如让顾客存下你的电话
2. 客户信息的针对性获取与留存
3. 如何为后期跟进与约访留下埋伏
4. 沙盘模拟：如何让顾客手机存下网点咨询电话
ü 如何将有需求顾客重新带回到营销网点
1. 网点营销为他人做嫁衣的案例重现
2. 分析：现场刺激了客户需求，为什么后期却到其他银行网点购买业务
3. 1个月时间内，如何促使顾客在需求产生时，重新找回我们的网点
ü 网点级客户推广会如何实现
1. 理财经理：第一次接触顾客，需要问的都是什么问题？
2. 客户的细致分类，在理财经理层面，如何实施
3. 现场测试：结合顾客信息现场调查客户经理的往日工作
4. 案例重现：佛山中行某理财经理的周期性推广成功率超过70%个人推广会的发起和组织过程
模块二：大堂经理的营销动作分解
n 对赢在大堂的重新思考
ü 如何平衡现场服务与营销
1. 合适的营销时间，是以什么标准为量化点？
ü 如何高效的识别目标顾客
1. 结合岗位，大堂经理的目标客户与理财经理的区别
2. 现场模拟：为什么这位先生一定是标准顾客？
3. 如何避免盲目推荐业务的尴尬？
ü 如何提升客户的配合度
1. 客户初期识别后，大堂经理的两个关键动作
2. 营销发起后，如何顺利带领客户进入理财工作室
3. 客户离开时，如何有效配合理财经理的工作
ü 招商银行的经验及案例情景重现
模块三：理财经理的营销模式与动作分解
n 新增潜在客户，接触阶段的准备工作
ü 动作分解一：对新进门顾客的第一句话，第一个问题是什么？
ü 动作分解二：如何保证后期客户需求跟进的顺利？
ü 动作分解三：如何现场促进后期客户的邀约行为成功率？
n 产品的选择与客户需求的引导
ü 众多产品的推荐选择与层次搭配
1) 如何确立主推产品？
a) 从门槛高到门槛低，从收费到免费的推荐过程
b) 如何引导客户价值观，如何减少和应对异议？
c) 感性和理性，到底什么驱动客户？
d) 如何应对其他银行，回报率更高的产品竞争？
e) 同周期同质化的产品竞争，如何促使顾客加快选择节奏？
f) 理财、基金、网银、信用卡、保险、贵金属等业务的推广模式
2) 如何建立客户的信任？
a) 对理财经理从专业到形象的要求
b) 经理含义：经营与管理什么？
c) 业务学习：如何建立专业形象？
d) 良好形象：金融客户经理的形象要求
ü 与客户建立长期关系的建议方法
n 业务销售的延伸、客户后期归集与集中销售
ü 将分散潜在客户重新吸引回网点
1. 前期准备工作的效果评估
2. 为什么一般的促销邀约与礼品吸引方式，很难归集有效客户？
3. 在众多客户中，找到每邀约周期的 “同类项”
4. 情境重现与现场复制：电话邀约的话术组织
ü 个人与网点级别的客户推广活动
1. 客户经理的销售能力提升
2. 推广主题如何依附客户层面确立
3. 如何有效调动网点相关资源
4. 如何找到现场的免费专业嘉宾
5. 如何引发现场的冲动
模块四：课程回顾与现场答疑
