真正实现动作标准化、产品流程化、业绩规模化的小微营销
小微业务批量化解决方案
学员对象：
Ø 相关主管行长、负责小微信贷的客户经理
Ø 有业务交叉考核的网点主任或者客户经理
Ø 营销岗位储备梯队人员
课程收益：
Ø 完全深入剖析客户需求、突破小微信贷现有短板
Ø 实现销售动作标准化、产品介入流程化、业绩实现规模化
Ø 利用标准方案迅速弥补销售人员的能力与经验缺陷
Ø 大幅度减少银行培养客户经理的时间和机会成本
Ø 所有课程理论均有充分现有金融体制内成功案例支撑
前言：
Ø 介绍本期课程的教学方法和学习目标
Ø 建立和引导现场学员的期望值
第一篇：小微信贷的前景与操作困境
Ø 既有目标与现实状况的差距
² 岗位编制和市场竞争的差距
² 员工经验能力和客户需求的差距
² 业绩培养期和指标实现成熟区的延迟
² 客户经理对小微业务的认知偏差
Ø 他山之石:商业股份制银行的营销之道，小微集群策略与个案递进策略的营销结果分析。
Ø 研讨与讲述：小微业务到底是突出哪个营销方向？如何建立小微的营销压强模型？
² 民生银行的RAC营销模式
1. 活动与能力构成业绩的实现
2. 活动数量、方向及质量的把握
3. 心态、激励和专业技能的培养
4. 实现员工自动化营销的过程
² 商业银行的标准化营销建立过程
1. 小微信贷第一课：我们到底是卖什么的，保证风险安全的授信速度如何提升？
2. 解剖小微客户的框架需求
3. 建立小微营销的标准话术
4. 对产品实现自动订制化推广
沙盘：针对区域小微市场如何进行风险分析，及促进内部流程立项
² 结论：我们可以得到的启示
1. 营销动作必须标准化
2. 产品推广必须流程化
3. 营销业绩必须规模化
第二篇：区域流程理顺与交叉营销
Ø 小微之道：潜在客户虚拟银行的确立与经营性分析
² 事实性分析与通用分析的巨大结论差别
1. 事实性问题的信息搜集距离
2. 信息框架下核心产品的梳理
3. 结合市场实际建立营销策略
4. 从定性目标分解到定量工作
5. 用数学原理来验证框架的收益性
案例：芳村茶叶市场与国际纺纱城的批量运作剖析
Ø 标准化营销与精确化营销的利弊分析
² 追求营销数量＞追求销售质量-WHY？
² 框架中营销人员的业务时间管理
² 业务实现营销批量化的模式
Ø 如何从授信管控到个金业务的交叉
² 交叉时机的选择
² 交叉阶梯的设置
² 促使客户的体验
第三篇：销售能力与营销策略的结合
Ø 营销动作标准化
² 小微客户的标准营销动作分解
² 标准动作一:准备工作的批量化过程
ü 产品资料及工具的准备
ü 电话约访的固定话术
ü 以往方式的误区分析
² 标准动作二：接触阶段
ü 第一印象的建立方式
ü 开场白的引入方法
ü 进入营销模式的步骤
² 标准动作三：需求引导
ü 如何获得主动性销售地位
ü FOC话术引导客户需求的实现方法
ü 与潜在竞争对手的博弈
ü 设置后期交叉营销的伏笔
² 标准动作四：客户业绩呈现
ü 传统FABE呈现方法的不足
ü 提高客户粘性的震撼式申述
ü 业务焦点的提炼方法
² 标准动作五：定单敲定
ü 客户异议的处理
ü 定单的两个方面
ü 加速成交的方法
ü 完成更多的销售
Ø 实现业绩的规模化
² 业绩与活动的延迟曲线图分析
² 如何精确计算自身的活动数量
² 预测业绩实现的周期及收益
² 迅速降低所有潜在客户的进入门槛
² 市场平台、工作平台与业绩平台的顺利过度
Ø 沙盘模拟：民生银行渔业集群授信与内控安全性的建立
Ø 沙盘模拟2:国内最大的商圈从集群需求建立与授信风险性的分析
Ø 沙盘模拟3：如何真正实现收益覆盖风险，利润优于同行。
第四篇：课程回顾与总结
² 对客户经理的11条忠告
² 如何讲课程收获运用到现实操作
² 实践中可能会出现问题
² 建立行动计划书
