附件包含对私业务联动模块
讲师：张竹泉
前言:
Ø 介绍教学方法及学习目标
Ø 引导并提高学员的期望值
第一篇:重新认识对公业务
Ø 在竞争的市场中销售
1 3C市场下的同质化竞争破局
2 普通拉存和放贷模式的重新思考
3 初始人脉及资源，并不是生存必要条件
Ø 产品知识永远是生存第一法宝
1. 避免陷入资源型人才陷阱
2. 产生绿色存款和贷款效应
3. 获得高层与财务支持的唯一武器
4. 企业资金流转的方向，就是产品设计的方向
5. 与授信人员建立信任的最好基础
Ø 客户从哪里来?
1. 重要的不是你喜欢,而是总行喜欢什么客户
2. 资金洼地型客户的资料来源
3. 用关联业务从行业强势端向弱势端的侵袭方法
4. 客户资金规模与经营规模的象限分析
5. 如何进入真正的优势行业
6. 研讨：真的只有和老板与财务负责人才有得谈吗？
Ø 客户需要什么样的客户经理?
1. 你是哪家行无所谓,重要的是你为我带来什么?
2. 需求的5个方面:采购、销售、财务、管理、融资
3. 工具呈现：如何结合5个方面设计产品组合
4. 票据！票据！票据！对授信业务的深刻了解
Ø 积极发展行业客户
1. 建立所在支行的行业品牌
2. 从红海进入知识型销售的蓝海
3. 深入了解行业的经营规则
4. 降低单一客户的操作智力成本
5. 实现上下游管理交易与交叉营销
第二篇：对公客户经理的素质要求
Ø 客户需要什么样的客户经理？
1. 丰富的行业知识 ：激发企业信心的方式
2. 协调资源的能力 ：灵活分配授信份额
3. 提升资金的价值 ：客户5个需求的掌握
4. 提供等值的便利 ：如何应对回报不敏感型客户
5. 能放心的代理人 ：客户长期在线的基本条件
6. 人脉关系的积累 ：行业品牌的塑造过程
Ø 正确认识策略销售
1. 决策人员复杂
2. 决策过程缓慢
3. 决策信息屏蔽
4. 竞争对手因素
Ø 如何塑造自己的组织信息系统
1. 3张表的基本信息理解
2. 销售教练的开发与发掘
3. 如何获得高层与财务的支持
ü SWOT分析：三家博弈的资本
ü 主动权高层模式：了解财务与金融知识
ü 主动劝财务模式：了解企业与金融知识
ü 通杀性客户经理：了解财务，企业及金融知识
第三篇：行业销售的开展过程
Ø 支行长业务管理的重点
1. RAC模型的建立
2. 数量方向与业务质量的跟踪
3. 能力心态与激励的反馈
4. 市场平台与业绩平台的平衡
Ø 汽车、矿产、电力、事业单位等行业的营销案例分析
Ø 利用票据组合拿到变相存款和贷款的方法
Ø 销售拿单过程的把握
1 如何避免空对空会谈
2 销售资料的准备和使用原则
3 不同企业的报盘技巧
4 呈现场合与设备的关联
5 邀请行长出面的时机
6 避免提出过多目标
7 如何进行会谈总结
8 增加客户影响能力的6个原则
9 营销业绩与时间的综合曲线
第四篇：附件篇
Ø 附件篇1：客户经理的12条忠告
Ø 附件篇2: 公私业务联动的建议
Ø 附件篇3：对私业务的出发点建议，同质化竞争中的蓝海途径。
