针对受众：社区银行负责人
教学范式：理论分析、案例讲授、沙盘分解
模块一：社区银行的起源与定位
n 社区银行的定位与发展模式
ü 设立社区银行的出发点分析
² 细分市场
² 顾客拦截
ü 与传统社区银行的经营差异
ü 社区银行目前的营销属性
² 社区便利店
² 金融咨询点
ü 社区银行的目标客户群体
² 社区客户的新增、存量与发展
² 社区周边商圈的小微信贷
² 社区范围的高端客户财富管理
模块二：社区银行的便利店职能
n 社区“金融”便利店与传统门店经营模式的分析
ü 如何吸引目标客户进入门店
² 周边金融机构多，如何争抢潜在顾客？
² 小区新建，如何迅速打开局面？
² 社区客源质量不好，营销策略如何调整？
ü 如何将人流变成客户与业务流
² 客户进门到需求激发：10分钟完整动作分解
² 如何确立产品推销次序，建立后期跟进的伏笔
² 辛苦一场，如何避免为他行做嫁衣裳
ü 如何激发存量客户达成二次交易
² 邀约客户效率高，但是为什么邀请难？
² 如何邀请 “批量”客户进店营销？
² 客户经理营销策划实例展示与动作分解
ü 社区门店的绩效关键因素
² 概率：从业务目标倒推到销售过程的方法
² 服务：同质化背景中提升客户配合度的有效途径
² 技巧：实现二次邀约与现场成交的关键
模块三：依托渠道的零售业绩提升方式
n 未来的密集战场：商圈的属地化营销
ü 潜在客户经营条件一致
ü 具备建立集群授信条件
ü 无需邀约，拜访成本及其低廉
ü 实现固定拜访，形成虚拟银行
n 与商圈客户的关系突破方式
ü 解决商圈客户授信“快”的难题？
² 商圈的选择与风险评估
² 分析以往商户调研报告的错误“真实性”
² 授信报告书的形成与内部推动过程
² 案例：芳村XX茶叶批发市场的国有行集群授信建立过程
ü 商圈客户的宣传资料设计思路
ü 客户经理的拜访步骤动作分解
ü 具体实现交叉营销的过程
² 结合客户的资金周期的信贷与理财突破
² 结合客户关系的卡类等个金营销
² 具体实现业务交叉的操作方法
模块四：高端客户的营销思路与操作分解
n 高端客户的来源
ü 来自成交客户的转介绍
² 现有客户价值的再次利用
² 如何促使客户转介绍的意愿
ü 行里对公条线的现有资源
² 分析资源的价值
² 公私业务的联动
ü 其他行业渠道的置换
² 基金公司与证券公司
² 新思路：从行内本身供应链找到突破口
ü 社区交际圈的二次拓展
n 高端客户的操作思路
ü 高端客户核心销售理念：手中没产品，心中有产品
ü 客户信任的基础
² 从业经历与专注领域（个人）
² 专业性、严谨性与虔敬力的结合
² 不主动回避本身的某些不足
² 个人形象符合金融行业要求
ü 入手方式
² 从基本建立信任，到关系的递进
² 从财富人生的理念介入产品销售
1. 高端客户需要了解的个人基本资料
2. 如何从现在的无需求状态，引导入未来有需求状态
3. 如何从银行角度确立客户的理财概念
4. 如何实现后期产品的交叉
模块五：课程的总结与答疑
