东南亚、中东地区国际商务礼仪、谈判技能实战培训
目的：
l 了解跨地区、跨文化沟通要素
l 了解东南亚、中东地区文化习俗、商务礼仪
l 掌握与东南亚、中东地区沟通谈判
l 学习国际商务谈判技能、趋势
l 控制日常运作、合同风险及风险防范
大纲：
一．适应海外市场变化调整销售、服务和营销模式
l 今天买卖双方发生了哪些变化?
l 我们面临的实际挑战
l 买家面临的挑战
l 认识你的客户!
l 价值销售取代价格销售
l 如何提升附加值的竞争
l 如何为客户创造价值
l 商业模式的竞争趋势
l 单打独斗时代已过去、团队合作模式
l 销售顾问时代来临
l 服务模式变化，买家需求提供解决方案
l 买家更关注供应商的综合能力
l 越来越多的客户采用项目化地销售
l 市场需要具备项目管理能力的销售员
二．东南亚、中东地区国际商务礼仪
l 避免跨文化沟通障碍
l 文化差异是否会影响我们的业务?
l 东西方及中外文化差异
l 主要贸易国谈判风格
l 了解主要贸易国交易习惯
东南亚商务礼仪特点、谈判习惯
l 信仰佛教的国家如印度、老挝、泰国、柬埔寨等
l 马来西亚、文莱、印尼、孟加拉国等国家为信奉伊斯兰教主要国家。
l 热情好客印尼人、斯里兰卡人比较重视礼节
l 如何与与菲律宾商人洽谈生意
l 如何与新加坡客户商务交往
l 如何与孟加拉国人商业谈判
l 重视名片的印尼人
l 如何同泰国人打交道
l 如何与善于经商的印度商人做生意
l 如何与越南，缅甸。马来西亚客户沟通
l 东南亚各国的餐饮礼仪
中东地区商务礼仪特点、谈判习惯
l 中东地区商务习俗
l 石油在经济上的地位变得很重要
l 伊斯兰教是一种生活方式斋月习惯渗入到商界之中
l 如何与阿拉伯人沟通
l 阿拉伯人喜怒莫测、商务习惯和工作方式
l 阿拉伯人自古以来性情豪爽、暴烈、易于冲动，
l 如何与科威特人做生意，
l 如何与伊朗客户有效沟通、谈判
l 伊朗的文化礼俗
l 与伊拉克客户沟通的要素
l 伊拉克风俗
l 如何与埃及人沟通
l 埃及风情 风俗习惯
l 阿联酋礼仪
外贸商务活动、接待、谈判应注意要素
1. 涉外商务活动言行忌
2. 涉外商务活动拍照忌
3. 涉外商务活动卫生忌
4. 商界礼忌种种
5. 一些国家的生活忌
6. 花木交往中的忌讳
7. 海外法律禁忌种种
8. 一些国家的忌邮品
9. 神圣月禁忌
10. 西方人日常忌
三． 国际商务谈判技能及发展趋势，
顾问式问式销售
l 顾问式销售与传统的销售区别
l 为什么要顾向式销售
l 顾问式销售对销售人员的全新要求
l 如何展开顾问式销售
l 顾问式问式销售应具备的技能
1) 锁定目标客户和市场能力
2) 提炼公司、产品服务卖点能力
3) 将公司卖点转化为客户的利益能力
4) 销售解决方案而非产品的能力
5) 客户关系维护和管理能力
解决方案式销售与采购项目管理
l 什么是解决方案式销售
l 整合采购方案+营销方案是最好的附值
l 如何向客户提供方案策略？
l 一站式采购方案
l 如何有效进行采购项目管理
l 了解客户采购流程与决策过程
l 项目管理工具分享
四．风险防范
客户信用管理
l 客户定级和定星
l 客户信用额度管理
l 海外营销中外销团队运作风险控制
l 如何控制日常运作风险；
l 常见的风险案例分享；
如何控制日常运作、合同风险
出现风险的原因
n 缺乏买家资信调查
n 区分国家、地区的买家
n 支付方法：信用证
n 提单/货代/运输保险
n 合同条款简单、纰漏
n 重关系，轻索赔
n 缺乏风险防范制度
l 买家资信调查,国家、地区
l 支付手段总结
l 信用证的要素和风险防范
l 如何避免FOB条件下的风险
l 提单/货代/运输/保险,合同条款
l 海运方式与空运方式区别风险
l 如何选择国际货运代理
商务合同中注意的问题
l 酌情使用公文语惯用副词
l 谨慎选用极易混淆的词语
l 慎重处理合同的关键细目
l 单、证、船、货管理和风险防范
l 风险防范制度
讲师介绍 ：钟景松
拥有20年的贸易和销售渠道管理经验
期间担任环球资源管理类旗舰杂志《世界经理人》高级培训师
北大外贸企业管理课程客座讲师
上海中欧商学院国际营销课程客座讲师。
在过去的十多年中曾长期接触全球买家,采购商和全国各地供应商,十分了解买家的真实需求和我们供应商外贸团队面临的挑战。在外销团队管理，销售实战方面有十多年的跨国公司管理和培训经验。
著有营销书籍《外贸参展全攻略》-如何有效参加B2B贸易商展。被全国近百家学院用于外贸实战教学参考。
在过去的十多年里曾拜访过一千多家出口导向企业并为其提供咨询，培训和服务.为几百家中外企业，出口民营企业管理和一线销售人员培训，管理外销团队咨询。现在每月为三百多家企业的代表培训各类外销管理课程，涵盖全国近50个城市，举办过500多场专业的外贸培训，1万多家企业代表超过2万人次参加。
接受过钟老师培训的进出口企业包括：索尼（中国）有限公司，西门子移动通信(中国)有限公司,上海强生，YKK拉链、ABB、青岛海尔、，山东金潮企业PPR管业。诺贝尔磁砖，英国BOC气体公司,英国文泰纸业公司,无锡小天鹅、格兰仕，德赛电器，上海电力公司,拜耳（中国） ,河南省服装进出口集团有限公司，广州轻出集团有限公司等数千家中国出口导向的中小企业。
与广东省对外经济合作厅、汕头进出口商会、江门外经贸局，国际商会，广东揭阳中小企业协会、浙江温岭外经贸局、浙江海宁外经委、福建省外经委、江苏商会、苏州工商联合会、广交会、义乌博览会、东莞电子博览会、和B2B平台环球市场、中国制造网、环球资源联合为出口导向企业举办各类外贸培训课程。
培训通过互动方式，课程结合企业具体状况设计,案例讨论，实战工具提供使学员学以致用,.他主持的培训融理念,技巧,案例,游戏为一体,体现了参与性,趣味性和实战性. 管理咨询方案更为企业量身定做，帮助企业解决实际瓶颈，辅导实战管理技能。
