【课程时间】：1天
【课程收获】
■ 与行业岗位实际完全融合，完全颠覆以往错误观念形成的错误理念
■ 从工作模式角度分析客户经理的逐条所需技能
■ 从理念到动作，培训结束，所有核心内容，回到岗位，可直接操作
■ 对受训学员建立数据库，提供后期电话指导
【重要承诺及信心保证】
n 讲师精通所有课程的关键模块，理论完全结合实际操作
n 所有模块核心操作思路，均在金融行业内部取得成功
n 绝对保证模块化授课深度，所有模块单独授课均超50场
n 主办方人员只需口头表示不满，本课程即刻停止，不收取任何培训费用
【实施专家】
n 张竹泉老师
n 亲身参与09年招行总行零售教材编纂、广东中行网点转型项目、小微企业项目、行业授课时间超5500小时，中行、工行、建行和农行均超越80场授课量，招商、广发、兴业、平安均超50场
n 《360度全景案例对公业务进击突破》品牌课程设计者，深圳中行全管辖行长、对公负责人行长、所有客户经理均在2014年参与本课程轮训
n 所有讲授领域与岗位，讲师皆具备现场操作与项目实践经验！
模块一：基于网点的基础销售理论与营销实践
n 网点管理的基本认知
ü 下属网点主任的存在价值与管理方向
1. 上传下达
2. 完成目标
3. 管理体系
4. 训练员工
ü 思考：为什么高装修、高硬件、高素质员工的网点，营销效率低下？
1. 大堂经理为什么无法识别有效顾客？
2. 有效顾客为什么没有配合我们的营销？
3. 如何众多的产品为什么找不到合适的可以推荐？
4. 为什么顾客有了需求，却回去找其他网店购买？
5. 为什么邀约顾客的二次访谈，客户却十分抗拒？
6. 下属主任，工作语言为什么一定是数学，工作指令，为什么一定是动词、名词和量词的组合？
ü 网点与传统门店的经营区别与借鉴
1. 传统门店顾客有直接购买需求：KFC、PIZZAHOT等
2. 银行网点顾客只有客户服务需求，往往无产品需求
3. 管理要求1：识别、如何将流量顾客变成潜在营销客户
4. 管理要求2：如何增加客户对员工产品推荐的配合度
5. 管理要求3：如何将顾客的销售空间与时间从网点延伸
n 如何分派指标与量化跟踪方式
1. 人人头上有指标，个个手上没方法的模式如何突破
2. 如何将指标的跟踪延伸到各岗位人员的销售动作引导
3. 如何评估各环节营销人员是否在正确的节奏上？
4. 结果到过程的跟进，每个关键动作的考核点在哪里？
5. 指标分派与下属网点主任的绩效面谈过程把握
n 网点营销的绩效达成方式
ü 概率：同质化竞争中的数据运用方法
1. 大信息量下一定会发生的小偶然事件
2. 如何利用数据指令降低对员工技能与经验依赖
3. 如何利用概率计算每个顾客的指标价值
ü 服务：利用服务带动 “无”需求顾客的配合度
1. 鼎盛时期的招商，窄带客户如何增进的网点营销概率
2. 如何让大堂顺利将客户引入理财室
3. 情景重现：一杯水为什么比业务单张效率更高
ü 技巧：利用营销话术和模式提升客户购买可能性
1. 话术在各个岗位的建立过程
2. 每个岗位最高效的营销动作
3. 业务话术的优化过程
n 新增顾客到存量顾客的延伸
ü 大堂引荐之后，理财经理的正确销售动作
1. 给顾客留名片，不如让顾客存下你的电话
2. 客户信息的针对性获取与留存
3. 如何为后期跟进与约访留下埋伏
4. 沙盘模拟：如何让顾客手机存下网点咨询电话
ü 如何将有需求顾客重新带回到营销网点
1. 网点营销为他人做嫁衣的案例重现
2. 分析：现场刺激了客户需求，为什么后期却到其他银行网点购买业务
3. 1个月时间内，如何促使顾客在需求产生时，重新找回我们的网点
ü 网点级客户推广会如何实现
1. 理财经理：第一次接触顾客，需要问的都是什么问题？
2. 客户的细致分类，在理财经理层面，如何实施
3. 现场测试：结合顾客信息现场调查客户经理的往日工作
4. 案例重现：佛山中行某理财经理的周期性推广成功率超过70%个人推广会的发起和组织过程
模块三：对公业务的发起与营销突破
n 在竞争的市场中销售
1 同质化竞争破局思路
2 普通拉存和放贷模式的重新思考
3 支行微品牌的建立与客户价值的形成
4 如何避免对客户经理团队能力与主动性的依赖
n 产品知识永远是生存第一法宝
1. 避免陷入资源型人才陷阱
2. 产生绿色存款和贷款效应
3. 重新理解总行层面的产品设计思路，以及产品思路的销售运用
4. 优秀的对公银行，和零售银行的产品销售思路
5. 零售和对公产品，如何进行功利性的研究与学习
n 客户从哪里来?
1. 重要的不是你喜欢,而是总行喜欢什么客户
2. 资金洼地型客户的资料来源
3. 用关联业务从行业强势端向弱势端的侵袭方法
4. 客户资金规模与经营规模的象限分析
5. 如何进入真正的优势行业
6. 研讨：真的只有和老板与财务负责人才有得谈吗？
7. 研讨B：零售客户来源于性价比分析：网点存量客户、转介客户、与批量客户
n 客户需要什么样的客户经理
1. 你是哪家行无所谓,重要的是你为我带来什么?
2. 对公需求的5个方面:采购、销售、财务、管理、融资
3. 个人客户的需求点：资金回报、财务安全、价值信任
4. 工具呈现：如何结合5个方面设计产品组合
5. 票据！票据！票据！对授信业务的深刻了解
附加篇章：销售过程的动作分解
n 销售的准备
1. 资料和工具的准备
2. 一般的工具使用误区
3. 销售目标的建立，与销售计划的形成过程
n 开场的引导
1. 如何进入销售的轨道
2. 如何获得第一良好印象
n 需求的把握
1. 对客户需求的重新定义
2. 如何引导客户的需求，到我们的产品利益上去
3. 如何产生差异化的需求点
4. 塑造客户的价值观念
n 业务的呈现
1. 银行产品的呈现两像性
2. 呈现工具的使用原则
3. 如何应对客户潜在异议
n 订单的推动
1. 增加客户营销力的方法
2. 减少客户决策的时间
3. 有效的客户谈判技能
n 后期的跟进
1. RAC模型的建立
2. 数量方向与业务质量的跟踪
3. 能力心态与激励的反馈
4. 市场平台与业绩平台的平衡
n 业务的交叉与联动
1. 业务交叉的产品设计原则
2. 公司联动的触发客户类型
3. 情境案例呈现：广州X行的业务联动模型与效能分析
模块四：课程回顾与现场答疑
