时间 6-9小时
对象 销售人员 客户经理 售前技术人员
适用 与大型客户就采购达成协议，签订合同。
目标 成功避免谈判破裂，达成有利合同条款。
简介 了解立场利益，妥协交换，探寻底线，设定谈判目标，让步，中断谈判，达成协议。
建议人数 16-20
学习方式 讲授、角色扮演、分组讨论
背景
进入销售后期，谈判是赢取客户承诺的关键步骤。为了获得最佳的价格和条件，客户往往不只与一家供应商进行谈判。在压力下，销售团队不得不与客户签订城下之盟，接受不合理的条件，侵蚀公司正常的销售利润。因此销售人员需要掌握谈判技巧才可以取胜谈判桌，守住公司最基本的销售收入和盈利。
课程提纲
l 案例：使用定制谈判案例，模拟谈判，总结谈判的基本步骤。
l 谈判目标和分工
² 销售谈判中的角色和分工
² 确定报价、谈判底线和谈判目标
² 设置谈判防线
l 立场和利益
² 案例：分橘子的故事
² 确认谈判内容
² 发现谈判筹码
l 妥协和交换
l 让步和探寻对方底线
² 规划让步空间
² 探寻对方底线
² 根据对方态度强硬程度调整
² 确定让步弹性
² 避免暴露自己底线
l 脱离谈判桌
² 脱离谈判桌的目的
² 创造脱离谈判桌的方法
l 达成协议
² 良好谈判习惯
² 记录与巩固谈判成果
交互式的学习方法：采用定制化的案例，讲授、分组讨论和、角色扮演三种形式确保学员将谈判知识转化为技能习惯。
