时间 12 小时
对象 销售经理
适用 向政府、大型房地产企业、大型企业进行咨询销售的方法和技巧
简介 专业销售技巧
顾问式销售技巧
决策层销售技巧
针对大型客户的销售技巧
建议人数 30左右
课程大纲：
l 三种销售情景分析
² 专业销售技巧
² 顾问式销售技巧
² 高层销售技巧
l 专业销售技巧
² 案例分析：对比两种销售方法
² 沟通的四个要素：倾听、提问、介绍和氛围控制
² 开场白
² 倾听技巧
Ø 用目光倾听：交谈位置、坐姿和小动作、目光移动
Ø 用耳朵倾听：语气、语调和重音
Ø 用心倾听
Ø 鼓励和赞赏
² 提问技巧
Ø 开放式提问与封闭式提问
Ø 上下左右的提问方式
Ø 说服
u 表示理解和认可
u 总结和确认
u 辨别鱼钩式行动
u 计划下一步行动
Ø 场景练习
² 情绪管理
l 顾问式销售方法
² 案例分析：对比两种销售方法
² 顾问式销售的步骤
² 客户分析现状
Ø 分析客户的决策链
Ø 归纳问题
Ø 拜访前的准备
² 诊断问题
Ø 诊断问题的注意事项
Ø 确诊和诊断问题
Ø 案例分析问题严重性
² 分析解决方案
Ø 案例：分组讨论
Ø 解决方案
l 决策层销售技巧
² 销售方法的分析比较
² 如何拜访决策者
² 杜宾销售法
l 屏蔽竞争对手
² 开场白
Ø 陈述对客户的价值
Ø 询问客户是否认可和接受
² 发现问题
Ø 完整全面清晰地了解客户采购指标
Ø 询问采购指标的内涵
Ø 询问采购指标的重要性
Ø 询问自己在各个采购指标的表现（竞争性）
² 陈述价值
Ø 避免介绍自己，先屏蔽竞争对手
Ø 熟悉竞争对手的缺陷
Ø 能够讲出对手缺陷带来的缺陷
Ø 介绍自己产品和方案的特点
Ø 介绍自己产品和方案的优势
Ø 介绍自己产品和方案的益处
l 缓解顾虑
Ø 开场白
u 陈述对客户的价值
u 询问客户是否认可和接受
Ø 发现问题
u 完整全面清晰地了解客户的顾虑
u 对客户的顾虑表示理解和认可
Ø 缓解顾虑
u 先处理心情，再处理事情
u 提出合理的预防方案，并征询客户意见
u 提出合理的补救方案，并征询客户意见
u 促成成交
交互式的学习方法：采用定制化的案例，讲授、分组讨论和、角色扮演三种形式确保学员将沟通技巧的知识转化为技能习惯。
