课程目标
客户需求不断的升级和变化,我们要结合客户的需求进行大客户销售; 今天，以心理学为导向的时代，销售力的衡量却是决定于销售人员的心理态度，所以你必须要了解现代推销工作的游戏规则，学习专业的销售技巧，使你快速地达到销售巅峰的成就。学习本课程，通过了解大客户消费心理学，掌握大客户销售专业化流程的方法与技巧，以及大客户关系建立、管理与交往的艺术。
培训对象：大区经理、区域经理、城市经理、储备经理/干部
培训时间：2.0天
课程大纲
|
课程议题（一级目录） |
培训内容（二级目录） |
授课时间 |
授课方式 |
|
第一部分 大客户销售人员自身心理调节 |
n “心经济”时代下销售员的自我定位 n 个人心理准备 n 面对拒绝的心理调整 |
|
课堂讲授 课题互动 |
|
第二部分 需求理论 |
n 马斯洛需求理论 n 赫茨伯格理论 |
|
课堂讲授 课题互动 |
|
第三部分 大客户购买心理分析 |
n 七种顾客购买心理特点描述 l 求廉心理 l 求实心理 l 求新心理 l 求名心理 l 求美心理 l 求知心理 l 求特心理 n 七种顾客购买心理的弱点分析 n 针对七种顾客购买心理的营销策略与方法 【案例分析】 【模拟演练】 n 了解客户购买心理的技巧 l 语言分析 l 肢体语言分析 |
|
课堂讲授 |
|
第四部分 大客户购买决策过程分析与销售控制 |
n 11种顾客购买关心内容分析 l 营销商/运营商 l 现场沟通 l 品牌文化 l 价格 l 功能品质 l 促销政策 l 售后服务 l 利益点 l 附加值 l 感觉 n 顾客购买动机分析（逃避痛苦、追求快乐） n 客户购买决策过程的5个阶段 n 客户购买过程的7个心理阶段的操控术 |
|
课堂讲授 案例分析 课题互动 |
|
第五部分 大客户九大类型及相应公关方式
|
n 理智型 n 任务型 n 贪婪型 n 主人翁型 n 抢功型 n 吝啬型 n 刁蛮型 n 关系型 n 综合型 |
|
课堂讲授 案例分析 课题互动 |
（本文完）
